B2B ve DTC: DTC Stratejileri Mağazanıza Nasıl Uygulanır?

Doğrudan tüketiciye (DTC) satış yapan markanız oldukça başarılı. Sunduğunuz yenilikçi deneyimler, sadık bir müşteri kitlesi yaratmış durumda. Ancak e-ticaret işinizin işletmeden işletmeye (B2B) tarafında tablo aynı değil, büyüme biraz yavaşlamış.

Araştırmalar, B2B alıcılarının %73'ünün tedarikçilerinden DTC benzeri deneyimler beklediğini gösteriyor. Bu beklentinin arkasında, B2B satın alma kararlarını veren kitlenin değişen demografik yapısı da var.

Forrester'ın verilerine göre milenyum kuşağı ve Z kuşağı, B2B satın alma kararlarının %71'inde etkili olan temel karar vericiler arasında yer alıyor. Bu kuşaklar teknolojiyle birlikte büyüdü. Kendileri için alışveriş yaparken de şirketleri adına satın alım yaparken de self servis, kişiselleştirilmiş, sürtünmesiz müşteri yolculukları bekliyorlar.

B2B vitrininizi DTC yaklaşımıyla yeniden kurgulamak, sizin de bu beklentileri karşılamanızı sağlar. Aynı zamanda işletme müşterilerine sorunsuz bir deneyim sunar, yeniden satın alımı teşvik eder. Bu konuda nasıl başarılı olabileceğinizi bu yazıda bulabilirsiniz.

B2B ile DTC e-ticaretin buluşması

B2B e-ticaret giderek tüketici odaklı hale geliyor. Bugün, 1 milyon USD'nin üzerindeki tüm B2B işlemlerinin yarısından fazlası dijital self servis kanallar üzerinden gerçekleşiyor. Bunun başlıca nedenlerinden biri de milenyum kuşağının kurumlar içinde satın alma gücüne sahip olması.

B2B e-ticareti DTC yaklaşımıyla dönüştürmek, özünde sorunsuz ve kişiselleştirilmiş bir çevrimiçi alışveriş deneyimi sunmak anlamına gelir. Müşterilerinizin en kritik verilerine; ürünler, fiyatlar, siparişler, hesap bilgileri gibi unsurlara tek bir çevrimiçi noktadan erişmesini sağlar. Aynı zamanda markanızla bağ kurmalarına da imkân tanır.

Telefon görüşmeleri, e-postalar ya da satış temsilcileriyle yüz yüze temas gibi geleneksel B2B satış yöntemleri, sipariş kaybı riskini arttırabilir. Fiziksel siparişler kaybolabilir. Müşteri bilgisini derinlemesine bilen değerli ekip üyeleri rakiplere geçebilir.

Geleneksel satış yöntemleri, işlemin tamamlanması için başka kişilere bağımlıdır. Ulusal ya da küresel ölçekte bir kitleye ulaşmak istediğinizde de çoğu zaman ölçeklenmez. E-ticaret iş modeli ise alıcı ihtiyaçları etrafında şekillenir, herkese 7/24 açıktır.

Önde gelen B2B şirketleri, pazarın taleplerine yanıt olarak dijital araçlara yatırımı arttırıyor. McKinsey'e göre bu eğilim, B2B satıcılarının üçte birinin 2024'te e-ticaret bütçelerini %11 yükseltmesine yol açtı. Bu şirketler, satış hunilerini optimize etmek ve çevrimiçi kanalların verimliliğinden yararlanmak için Shopify B2B gibi platformları kullanıyor. Sonuç olarak satın alma süreci daha akıcı bir hale gelirken, operasyonel yük daha düşük oluyor.

B2B'ye DTC perspektifiyle bakmak neden rekabet avantajı sağlar?

B2B ile tüketici e-ticareti arasındaki çizgi giderek silikleşiyor. İşletmelerdeki satın alma sorumluları artık kişisel hayatlarında Amazon gibi sitelerde yaşadıkları sorunsuz, kişiselleştirilmiş deneyimlerin benzerini kurumsal satın alma süreçlerinde de görmek istiyor. Üstelik burada risk çok daha yüksek.

Çevrimiçi mağazası olan B2B şirketlerinin %71'i için e-ticaret artık en büyük satış kanalı. Toplam gelirin %34'ü buradan geliyor. Bu güçlü veri tek başına yeterli değilse DTC ile B2B platformlarını birleştirmenin diğer avantajlarını birlikte ele alalım.

Dönüşümü ve müşteri sadakatini arttırın

En önemlisi, güçlü bir satın alma deneyimiyle yeni iş fırsatları kazanır ve yeni müşteriler çekersiniz. DTC benzeri özellikler sunan, kullanıcıların alışık olduğu çevrimiçi deneyimleri sağlayan bir yapı, fark yaratır. Kişiselleştirilmiş satın alma deneyimi, mevcut müşterilerinizle daha güçlü bağ kurmanıza yardımcı olur, onları tekrar sipariş vermeye teşvik eder.

Kate Backdrop CEO'su David Zhang şöyle diyor: "B2B deneyimlerini DTC yaklaşımıyla dönüştürmek, modern çevrimiçi alışveriş deneyimiyle geleneksel B2B satın alma yöntemleri arasındaki boşluğu kapatmak demek. Bu uygulama, daha fazla kişiselleştirme seçeneği sunmak, daha iyi indirimler vermek ya da daha hızlı kargo seçenekleri sağlamak anlamına gelebilir. Esas mesele ise işletme alıcılarının ihtiyaçlarını anlamak ve ihtiyaçları onların koşullarına uygun şekilde karşılamak."

Örneğin cilt bakım markası Dermalogica Canada, toptan satış portalını Shopify'a taşıdıktan sonra sadakat fiyatlandırması ve tek tıkla yeniden sipariş gibi DTC tarzı özellikleri kullanıma sundu.

Sadakat üzerindeki etki hemen görüldü: Müşteri satın alımları arasındaki süre 47 günden 11 güne düştü. Daha basit satın alma süreci, dönüşüm oranını da %74'ten %92'ye taşıdı. Sürtünme azaltıldığında daha sadık, tekrar satın alan müşteriler kazanıldığı açıkça ortaya çıktı.

Hem kendiniz hem alıcılarınız için zaman tasarrufu sağlayın

Başarılı e-ticaret siteleri, müşterilerin daha kısa sürede daha fazlasını yapmasını sağlar. Hem B2B hem DTC işlemleri yapan müşteriler, fazla zaman harcamalarını gerektiren satıcılarla çalışmayı bırakır. Bunun yerine daha az zahmetli, daha akıcı bir satın alma süreci sunan rakiplere yönelir.

Akıcı ve verimli e-ticaret platformları satıcılar için de kazançlıdır. Kurum içinde zaman ve kaynak tasarrufu sağlamak, daha yüksek kâr marjları ve ek gelir yaratır.

Süper gıda markası Laird Superfood için telefonla toptan sipariş almak yavaş ve maliyetli bir süreçti. Self servis Shopify B2B portalına geçtikten sonra yıllık işgücü maliyetlerini 50.000 USD ile 60.000 USD arasında azalttılar. Yeni sistem, alıcılar tarafından da benimsendi; çevrimiçi toptan satış hızla artarak şirketin toplam satışlarının %75'ini oluşturur hale geldi.

Kalabalık bir pazarda akılda kalan bir marka yaratın

Güncel verilere göre B2B alıcılarının yaklaşık %75'i, tedarikçilerin ihtiyaçlarını anlamasını ve kendilerine özel etkileşimler sunmasını bekliyor. Rakibinizin web mağazası daha akıcı bir süreç sunuyorsa alıcıların %74'ü bunun için tedarikçi değiştirebileceğini söylüyor.

Rekabet etmek için artık yalnızca çevrimiçi varlık göstermek yetmiyor. Ürünleriniz rakiplerinizinkine benziyorsa üstün bir satın alma deneyimi en güçlü marka aracınıza dönüşür. Üstelik bunun önemi de oldukça yüksek.

Avustralyalı perakendeci TileCloud, rekabetçi pazarda öne çıkmak için müşteri deneyimine odaklandı. Ticari müşterilerine tam olarak istediklerini sunan özel bir Shopify B2B mağazası açtı: Kişiselleştirilmiş fiyat listeleri ve son derece basit bir ödeme süreci kullanmaya başladı.

Bu hamle ise karşılığını fazlasıyla verdi. İlk yılda yeni toptan satış kayıtlarında %24 artış, ortalama sipariş değerinde %34 yükseliş sağlandı.

B2B modelinize uygulayabileceğiniz temel DTC stratejileri

Marka inşasına ve hikâye anlatımına odaklanın

B2B şirketlerinin DTC'den aldığı önemli yaklaşımlardan biri, insanların bağ kurduğu bir marka yaratmak. Yalnızca teknik özellikler sunmak yerine bir hikâye anlatın, karar vermek için gerekli somut bilgileri de işletme alıcılarına verin.

İşe, müşterilere onlara nasıl yardımcı olacağınızı açıkça anlatan sade bir vaatle başlayın. Örneğin:

"Çok lokasyonlu perakendeciler için zahmetsiz yeniden tedarik. Zamanında, izlenebilir, mevzuata uygun."

Ardından bu vaadi hemen güçlü kanıtlarla destekleyin. Yoğun bir alıcının birkaç saniye içinde gözden geçirebileceği kompakt bir tanıtım metniyle bunu başarabilirsiniz:

• %99,7 zamanında teslimat
• ISO 9001 sertifikası
• 48 saat içinde iade işleme
• İlk yılda ortalama %12 daha düşük maliyet

Dermalogica gibi bazı markalar TikTok benzeri platformlarda da görünürlük oluşturuyor. İçerik DTC kitlesine göre hazırlanıyor, ancak alıcılara markanın arkasındaki insanlara dair güçlü bir izlenim veriyor.

Örneğin Dermalogica ile çalışmayı düşünüyorsanız TikTok profiline kısa bir bakış bile ürünlerin nasıl kullanıldığını, gerçek müşterilerin özgün tepkilerini ve marka etrafındaki gerçek heyecanı gösterir.

Bir spa işletiyorsanız ya da perakende satış yapıyorsanız bu tür içerikler ücretsiz pazar araştırması gibi bir rol üstlenir. İnsanların ürünler için heyecan duyduğunu, gerçek bir talep olduğunu hemen görürsünüz. Sipariş verirken tahmine dayalı hareket etmeniz gerekmez, ürünün gerçekten satacağına dair güveniniz artar.

Müşteri yolculuğunu sadeleştirin

En iyi markalar, insanların mağazalarından alışveriş yapma sürecini son derece kolaylaştırır. Başka işletmelere satış yapmak karmaşık olabilir, ancak hedefiniz mümkün olduğunca fazla ek adımı ve gereksiz yükü ortadan kaldırmak olmalı.

Müşteri mağazaya giriş yaptığında sattığınız her şeyi göstermeyin. Bunun yerine yalnızca ilgisini çeken ürünleri, kendisine özel fiyatlar uygulanmış şekilde gösterin. Destek ekibine sormasına gerek kalmaması için önemli detayları doğrudan ürün sayfasına yerleştirin.

Satın alma sürecini hızlandırın. Büyük siparişlerde ürünleri tek tek sepete eklemek yerine elektronik tablo yükleme ya da hızlı sipariş formu kullanma imkânı sunun. Onay süreçlerinde bitmeyen e-posta zincirlerini de basit kurallarla ortadan kaldırabilirsiniz. Örneğin: "10.000 USD üzerindeki siparişler yönetici onayı gerektirirken daha küçük siparişler otomatik onaylanabilir."

Ödeme adımını de kolaylaştırın. Fatura ile sonra ödeme ya da kredi kartını bir sonraki alışveriş için kaydetme gibi seçenekler sunun. Siparişten sonra müşterilerin kargolarını takip edebilecekleri, eski faturaları görebilecekleri, favori ürünlerini tek tıkla yeniden sipariş edebilecekleri sade bir hesap sayfası görüntülemesini sağlayın.

Kişiselleştirme için birinci taraf verilerden yararlanın

DTC markaları bir süredir başarının sırrını biliyor: Müşterilerin kendi rızasıyla sizinle paylaştığı birinci taraf veriler.

Eskiden yalnızca tüketici tarafına özgü görülen bu veri odaklı yaklaşım, artık B2B alıcıları için de bir beklentiye dönüştü. Hatta bir araştırma, B2B alıcılarının istedikleri kişiselleştirilmiş deneyim karşılığında tedarikçiyle veri paylaşmaya iki kat daha istekli olduğunu ortaya koydu. Shopify gibi B2B bütünleşik ticaret yazılımları ile vitrininizden, kurumsal kaynak planlama sisteminizden (ERP) ve müşteri ilişkileri yönetimi sisteminizden (CRM) gelen bilgileri bir araya getirip tekil müşteri görünümü oluşturabilirsiniz.

Bütünleşik görünüm sayesinde müşteri verilerini kullanarak satın alma sürecini daha akıllı ve daha verimli hale getirebilirsiniz. Dinamik kataloglar ve fiyatlandırma oluşturun. Böylece, alıcı giriş yaptığında kendisiyle ilgili ürünleri ve sözleşme fiyatlarını anında görebilsin.

Satın alma geçmişini analiz ederek akıllı çapraz satışlar da sunabilirsiniz. Örneğin bir makine parçasına uyumlu aksesuarlar önerebilir ya da en sık satın alınan ürünler için tek tıkla yeniden sipariş portalları oluşturabilirsiniz.

Doğru özelliklerle DTC tarzı bir deneyim nasıl hayata geçirilir?

Derin özelleştirme ve kişiselleştirme sunun

E-ticaret günlük hayatın doğal bir parçası haline geldikçe, alıcıların çevrimiçi deneyim beklentileri de artıyor. Bu nedenle, aynı yaklaşımı B2B e-ticaret stratejinize uygulayarak benzer yatırım getirisi elde edebilirsiniz. Tepkisel değil proaktif davranarak alıcılara her temas noktasında kişiselleştirilmiş deneyimler sunun. Buna şunlar dahildir:

• Özelleştirilmiş ürün katalogları: Müşterilerinizin çevrimiçi ortamda hangi ürünleri, hangi fiyatlarla göreceğini seçmek, B2B'de e-ticaret başarısı için kritik önemdedir. Çünkü alıcılar sitenizde genellikle sınırlı zaman geçirir, birçok tedarikçiyle çalışır. Müşteriye özel ürün yayını, ürün satın alımında miktar kuralları, özelleştirilmiş fiyatlandırma ve ödeme vadeleri gibi özellikler satın alma deneyimini kişiselleştirmenizi, müşterilerle daha güçlü etkileşim kurmanızı sağlar.
• Marka özelleştirmeleri ve tasarım: Tüm kanallarda tutarlı bir deneyim sunmak, marka bilinirliğini ve sadakati güçlendirir. Sektörünüzde uzmanlaşmış, B2B marka çalışmaları, web tasarımı, mobil uygulamalar gibi alanlarda destek veren Shopify Partner'larından yararlanabilirsiniz. Ya da Shopify yönetici panelindeki ödeme ve hesaplar düzenleyicisi gibi hazır özellikleri kullanarak markanızın tüm e-ticaret sitenizde ve self servis hesap merkezinizde tutarlı görünmesini sağlayabilirsiniz.
• Çoklu para birimi ve çoklu dil seçenekleri: Modern B2B e-ticaret küreseldir. Yalnızca bulunduğunuz yerdeki alıcılarla sınırlı olmadığınız anlamına gelir. Tüm müşterileriniz için para birimi ve dil yerelleştirmesini destekleyen bir platformla uluslararası ölçekte büyüyün. Shopify içinde B2B satıcıları, uluslararası alıcılar için deneyimi ve ürün seçimini kolayca uyarlamak amacıyla Markets ile Catalogs'u birlikte kullanabilir.
• Yorumlar ve ürün önerileri: Müşteriler, gördükleri kampanyalarda kendilerinden bir şey bulmak, sattığınız ürünleri onaylayan benzer müşterilerin görüşlerini duymak ister. Seçilmiş ürün önerileri ve tüketici değerlendirmeleriyle müşterilerinizle bağ kurmak, markanıza güveni arttırır ve müşteri ilişkilerini derinleştirir.

Hem DTC hem B2B vitrinleriniz üzerinde bu düzeyde kontrol için Shopify'ın B2B e-ticaret platformunu kullanın. B2B sitenizi özelleştirme esnekliği kazanır ve satış ekibinize ek yük bindirmeden dönüşümü ölçekleyebilirsiniz.

Lively Root CEO'su Colin Barceloux şöyle diyor: "Bizim için en büyük önceliklerden biri, işin iki tarafının da, yani DTC ile B2B'nin, bütünleşik hissettirmesiydi. Aynı marka, aynı web sitesi, aynı kalite, en önemlisi de aynı hizmet. Şirketlerin yaptığı en büyük hata, bence bu iki tarafı ayırmaya çalışmaları. Bir şirket iki teklif yapısını ne kadar iyi entegre ederse uzun vadede o kadar avantajlı olur."

Self servis ve otomasyonla alıcıları güçlendirin

Hem kendiniz hem alıcılarınız için zaman tasarrufu sağlayın. B2B satın alma kararlarındaki büyük bir engeli ortadan kaldırın: Satın alma kolaylığı sunun. Mağazanızdan satın almak ne kadar kolaysa müşterinin kendi kararını sorgulamak için o kadar az zamanı olur. Gelecekte yeniden sipariş verme olasılığı da o kadar yükselir.

En iyi e-ticaret platformları, müşterinin istediği zaman sipariş verebilmesine ve kendi hesabını yönetebilmesine imkân tanır. Sunulan özellikler arasında müşteriye özel fiyatlar, ürünler, ödeme vadeleri gibi bilgilere erişim de yer alır. Müşterileriniz bu self servis seçeneği için satış ya da destek ekibiyle iletişime geçmek istemez.

Shopify'ın B2B platformu ile satıcılar şu avantajlardan yararlanır:

• Kayıtlı kredi kartları: Alıcıların ödeme sırasında ya da self servis hesap merkezinde kredi kartlarını güvenli şekilde kaydetmesine imkân tanıyın. Ödeme zamanı geldiğinde kayıtlı karttan tahsilat yapın. Böylece, her seferinde zamanında ödeme alırsınız, ödemelerin peşine düşmeniz gerekmez.
• Ödeme hatırlatmaları: DTC'den farklı olarak B2B ödemeleri çoğu zaman satın alma döngüsünün daha geç aşamalarında, Net 30, 45 ya da 60 gün gibi vadelerle gerçekleşir. Ödeme tarihi geldiğinde ya da geciktiğinde alıcılara otomatik hatırlatma gönderin. Bu sayede, satış ekibinizin ödemeleri akılda tutmasına, müşterilere ödeme detaylarını manuel e-postayla iletmesine gerek kalmaz.
• Miktar kuralları: Toptan müşteriler, daha yüksek miktarda satın alım yaptıkları için indirimli fiyatlardan yararlanır. Ortalama sipariş değerini arttırmak, operasyonu sadeleştirmek için ürün satın alımına ilişkin kurallar belirleyin. Müşteriler, bir ürünü sepete eklemeden önce koli bazında ya da belirli katlarda sipariş verme gibi minimum, maksimum ya da artışlı adet gereksinimini görüntüleyebilsin.
• ERP ve API entegrasyonları: Brightpearl, Acumatica, NetSuite gibi ERP sağlayıcılarıyla entegrasyonlar kurarak arka uç operasyonlarınızı otomatikleştirin. Her iki satış kanalından gelen temel iş verilerini bir araya getirin; fiyatlandırmayı, müşterileri, fiyat listelerini, stoku manuel giriş olmadan kolayca yönetin. Müşterilerinizin de en güncel bilgilere erişmesini sağlayın.

Otomasyondan yararlanan yalnızca satıcılar değil. Alıcılar da şu özellikleri kullanabilir:

• Kolay yeniden sipariş: Alıcıların geçmiş siparişleri hızla tekrar etmesine, düzenleme yapmasına, birkaç tıkla yeniden ödeme adımına geçmesine imkân tanıyın. Yeniden sipariş özellikleri, müşterileriniz için sipariş sürecini sadeleştirir, tekrar siparişi teşvik eder.
• Düzenlenebilir hesap bilgileri: Ortalama bir B2B satın alma kararında 6 ila 10 paydaş yer alır. Kurum içi satın alma sürecini hızlandırın, müşterilerin hesaplarını kolayca yönetmesini sağlayın; şirket bilgilerine çevrimiçi erişim verin. Hatta farklı kullanıcılar için farklı yetki seviyeleri tanımlayın. Böylece, yalnızca yönetici yetkisine sahip kişiler kritik bilgileri değiştirebilsin.
• Ödeme hatırlatmaları ve geçmiş siparişlerde "Şimdi Öde" seçeneği: Müşteriler ödemelerinin vadesini kaçırmaz. Ödeme hatırlatmaları ve ödeme zamanı gelen siparişleri kapatma imkânı sayesinde, çalıştıkları tedarikçilerle ilişkilerini korur ve daha güçlü satıcı ilişkileri kurarlar.

Satış ve destek etkileşimlerinizin büyük bir kısmını otomatikleştirebilirsiniz ancak, ilk temas noktası olarak self servis ve otomasyon sistemlerini kullanırken yedek olarak eğitimli bir B2B satış ekibinden destek alın. Böylece insan dokunuşu gerektirmeyen destek talepleri ortadan kalkar, ekibiniz sipariş işlemek yerine ilişki kurmaya daha fazla zaman ayırır.

Ödeme ve siparişte esneklik sağlayın

B2B ile DTC siparişlerinde ödeme yapısı büyük oranda farklıdır. DTC tarafı hızlı ve basittir: Bireysel müşterinin siparişi karşılanmadan önce ödeme peşin alınır. İşletme alıcıları ise satın alma yöntemleri ve seçenekleri üzerinde daha fazla kontrol sahibidir.

Müşterilere Shopify'ın B2B Ödeme özelliğine erişim verin, kişiselleştirilmiş ödeme deneyimleri sunun. Alıcılar bu özellik sayesinde şunları yapabilir:

• Çevrimiçi teklif talep edebilir, self servis hesap merkezinde teklifin durumunu takip edebilir, teklifi taslak siparişe dönüştürebilir.
• Ödeme zamanı geldiğinde kayıtlı kredi kartlarından tahsilat yapılması için satıcılara yetki verebilir. Böylece, düşünmeleri gereken bir konu daha azalır.
• Görüştükleri ödeme vadelerini ve toptan fiyatları çevrimiçi portallarında görüntüleyebilir.
• Farklı mağazalar ya da depolar için stok satın alıyorlarsa veya hesaplarında etkinse dropshipping siparişi veriyorlarsa teslimat adreslerini özelleştirebilir.
• Shopify Payments ile B2B ödemelerini halihazırda DTC vitrininizi destekleyen aynı arka uç üzerinden 130'dan fazla para biriminde işleyebilir.

Lavender and Pine Gifting'in sahibi Alexandra Puccini şöyle diyor: "Çevrimiçi hediye hizmetimizi, potansiyel müşterilere, tedarikçilere, iş ortaklarına hediye göndermek için kullanan birkaç B2B müşterimiz var. Deneyim, bir tüketicinin arkadaşına hediye gönderirken yaşayacağı deneyimin aynısı; takip bilgileri de doğrudan kendilerine gidiyor. Kolay, erişilebilir, otomatik."

B2B'ye DTC yaklaşımını uygulayın

İşletme müşterileri, kişisel alışverişlerinde yaşadıkları kişiselleştirilmiş, sorunsuz deneyimlerin aynısını artık iş satın alımlarında da görmek istiyor.

Shopify ile B2B vitrininize DTC yaklaşımını kazandırın. Self servis, otomasyon, ödeme esnekliği gibi özelliklerle teslim sürelerini kısaltın. Alıcılar ihtiyaç duydukları bilgiye anında ulaşsın; satış ekibinizin kaynakları tükenmesin ve dönüşüm oranları yükselsin.

Shopify'da B2B; Brooklinen, Dermalogica, True Botanicals gibi markalar tarafından hem DTC hem B2B operasyonlarını yürütmek için kullanılıyor. Siz de bu markalara katılmak ister misiniz?