Prospecção de vendas: definição e guia em 6 passos

Quando os garimpeiros do passado partiam para as montanhas, buscavam pepitas de ouro escondidas no fundo de riachos e em cavernas escuras.

Equipes de vendas modernas podem não buscar ouro fisicamente, mas realizam um processo parecido ao procurar novos clientes.

A prospecção nos negócios consiste em encontrar valor em listas de dados de consumidores. Após a identificação, os prospects se tornam oportunidades de vendas por meio de e-mail marketing personalizado, contatos telefônicos, campanhas em redes sociais e apresentações presenciais.

O objetivo da prospecção é criar um banco de dados de clientes em potencial para depois entrar em contato com eles na intenção de fechar uma venda.

Aqui, você entende a definição completa de prospecção de vendas e como desenvolver uma estratégia para o seu negócio.

O que é prospecção?

A prospecção é a primeira etapa do ciclo de vendas. Consiste em identificar clientes em potencial e interagir com eles para aumentar as chances de realizar uma venda no futuro.

Uma boa prospecção permite que você conheça as pessoas ou empresas que podem ter interesse na sua companhia. Ela revela preocupações e necessidades para que você encontre formas relevantes de posicionar seus produtos.

Imagine que você gerencia uma empresa que vende software de contabilidade para pequenos negócios. A sua equipe de vendas pode começar a prospectar novos clientes por meio da análise de dados. É possível examinar listas de participantes de uma feira recente voltada a pequenos negócios, seguidores da página da sua empresa no LinkedIn ou leads gerados em um webinar que você organizou sobre gestão financeira.

Em seguida, a equipe de vendas pesquisa alvos potenciais dentro dessas listas para determinar o nível de interesse no seu produto. Fatores como o tamanho do negócio, o setor e se uma empresa cresceu ou mudou de rumo de uma forma que exija um software de contabilidade melhor são analisados.

Com essas informações, a equipe de vendas entra em contato com os prospects. Isso pode ser feito por meio de uma ligação fria para uma empresa que recebeu investimento recentemente, pelo envio de uma campanha de e-mail marketing para participantes da feira oferecendo um teste gratuito ou com o uso de anúncios digitais para segmentar seguidores no LinkedIn.

Cada abordagem é personalizada de acordo com as necessidades do prospect. Por exemplo, a sua equipe pode destacar a escalabilidade do software para uma empresa em expansão acelerada, enquanto apresenta os recursos de conformidade do produto para uma companhia de um setor com muitas regulamentações.

Isso é prospecção: uma abordagem estratégica e focada em identificar e engajar clientes em potencial, com o objetivo final de fechar uma venda.

Por que a prospecção de vendas é importante

É fácil ouvir falar de conceitos como cold calls e acreditar que a prospecção é uma estratégia de vendas ultrapassada ou inútil.

Mas, quando aplicadas corretamente, as técnicas de prospecção conectam um público já interessado às ofertas de uma empresa. Uma prospecção cuidadosa garante que os potenciais clientes conheçam os seus produtos e tenham acesso às informações necessárias para tomar uma decisão de compra.

Sem a prospecção, o seu ciclo de vendas perde a etapa fundamental de descobrir as pessoas ou organizações mais interessadas no seu negócio. Isso dificulta a interação com o seu público de forma personalizada.

Lead vs. prospect vs. oportunidade

Ao prospectar, as equipes de vendas identificam, contatam e interagem com potenciais clientes. Diversos termos são usados ao longo do funil de vendas para descrever o status dos prospects durante esse processo:

Leads

Um lead é uma pessoa (ou organização) identificada durante a prospecção que demonstra interesse nos seus produtos ou serviços. Os leads costumam ser classificados como qualificados ou não qualificados.

Leads qualificados são compradores motivados. Eles demonstram um nível maior de interesse em materiais de marketing ou informações sobre produtos e podem até já estar interagindo com o seu funil de vendas.

Embora os leads não qualificados também sejam potenciais clientes, eles ainda não demonstram interesse na sua oferta. Esses leads precisam de mais nutrição para se tornarem oportunidades de vendas.

Por exemplo, uma campanha de cold calling pode converter leads não qualificados ao informar que o seu produto existe. Ou então, um anúncio em vídeo que responda a dúvidas comuns sobre o produto pode ajudar a qualificar leads hesitantes.

Suspects

Suspects são um tipo de lead não qualificado. O termo se aplica a pessoas ou empresas que podem precisar dos seus produtos, mas que ainda não conhecem o seu negócio ou as suas ofertas. Em outras palavras, você "suspeita" que eles possam se tornar leads qualificados e clientes.

Prospects

Prospects são um tipo de lead qualificado. São pessoas ou empresas que você julgou serem adequadas para seus produtos. Você também pode ter entrado em contato com eles e estabelecido um interesse no seu negócio.

Oportunidades

Quando os prospects demonstram um interesse real em uma venda, são descritos como "oportunidades". Um prospect se torna uma oportunidade quando está aberto a ouvir a sua proposta de vendas e se mostra pronto para tomar uma decisão de compra.

Assim que a decisão é tomada, a oportunidade de vendas é encerrada. A maioria das empresas se refere às vendas bem-sucedidas como "fechadas-ganhas" e às oportunidades perdidas como "fechadas-perdidas".

Como prospectar: 6 passos para construir uma estratégia de prospecção de vendas

Nesta etapa, você conhece os detalhes do processo de prospecção de vendas. Uma forma de detalhar uma estratégia de prospecção é pensar em uma jornada de vendas de seis etapas, que vai da pesquisa de prospects ao fechamento e avaliação da venda.

1. Pesquisa

A pesquisa é a primeira etapa do plano de prospecção de vendas. Consiste em decidir o perfil de clientes que você deseja buscar, além de encontrar leads específicos.

Crie um perfil de cliente ideal

Muitas empresas definem quem buscar ao criar um perfil de cliente ideal (PCI). O PCI é uma descrição baseada em dados do seu cliente teoricamente mais valioso, incluindo detalhes como cargo ou setor, orçamento e canais de comunicação preferidos.

Por exemplo, se você vende uma ferramenta de gestão de projetos de médio porte, sua persona de PCI ser composto por gerentes de projetos em empresas de tecnologia que tenham entre 50 e 200 funcionários.

Com o PCI em mãos, você pode utilizar ferramentas de filtragem de dados para encontrar prospects que correspondam ao perfil. Muitos diretórios do setor e redes sociais possuem versões premium que permitem pesquisar potenciais clientes com base nas características do seu PCI.

Siga os prospects antes de se conectar

Se você utiliza as redes sociais para encontrar prospects, por que não começar a interagir com eles na plataforma antes de entrar em contato oficialmente? Em muitos casos, pode ser necessário se conectar com um prospect antes que o site permita o envio de uma mensagem direta.

Após a conexão, você pode começar a comentar, curtir e compartilhar as postagens dos prospects como forma de construir confiança e contribuir para os objetivos deles (todo usuário de redes sociais deseja viralizar).

Procure grupos e comunidades (online ou na vida real)

Se você prospecta clientes individuais, uma estratégia de pesquisa eficaz é participar de grupos relacionados ao seu nicho ou setor. Podem ser grupos no Facebook, grupos no LinkedIn, fóruns on-line ou eventos comunitários locais.

Fazer parte desses grupos oferece uma visão direta das conversas, perguntas e preocupações em destaque para os seus clientes em potencial. Além disso, esses grupos permitem que você se estabeleça como especialista na área e interaja diretamente com os prospects.

Dependendo do tipo de grupo, você pode participar como a sua empresa ou como indivíduo. Apenas certifique-se de que a sua participação seja genuína, respeitosa e agregue valor.

2. Abordagem

Após pesquisar os prospects, a próxima etapa é iniciar o contato. As equipes de vendas entram em contato com os potenciais clientes por e-mail, ligações, mensagens em redes sociais e reuniões presenciais.

Personalização

O segredo para uma abordagem bem-sucedida é a personalização. Com as informações coletadas durante a fase de pesquisa, as mensagens podem ser adaptadas para cada prospect. Destaque como o seu produto resolve os problemas de um prospect ou ajuda a atingir os objetivos dele.

Um ponto importante da personalização da abordagem é escolher o canal mais adequado para a primeira interação. Seja um e-mail cuidadosamente elaborado, uma ligação direta ou uma mensagem envolvente nas redes sociais, o local do seu primeiro ponto de contato deve ser definido pelas preferências do seu prospect.

Telefonemas

O telemarketing é uma forma direta e pessoal de apresentar o seu produto ou serviço, tirar dúvidas e avaliar o interesse do prospect. Geralmente, o objetivo não é fechar uma venda logo na primeira ligação, mas sim estabelecer uma conexão e preparar o terreno para conversas futuras.

Email

As campanhas de e-mail marketing costumam ser planejadas para incentivar os destinatários a realizar uma ação que os identifique como um prospect. Isso pode significar responder à mensagem, inscrever-se para uma demonstração do produto ou apenas clicar em um link que sinalize o interesse em saber mais. A segmentação de e-mail marketing permite agrupar prospects com características parecidas para que você entregue um conteúdo personalizado.

Priorização da abordagem

Se você tem um grande número de pessoas para contatar, a priorização dos seus leads se torna fundamental. Isso vale tanto para decidir quem contatar primeiro quanto para definir a qualidade da interação que você pretende ter. Considere estas perguntas para priorizar as suas vendas:

• Qual é a receita potencial de um prospect?
• Qual é a prontidão do prospect para comprar?
• O prospect tem uma necessidade clara que seu produto ou serviço atende?
• O prospect é uma pessoa influente dentro de sua organização?
• Seus concorrentes também estão buscando este prospect?

3. Descoberta

A descoberta é um dos objetivos da abordagem. Depois de iniciar uma conversa com os prospects, as equipes de vendas buscam entender as necessidades e os desafios do dia a dia que o seu produto pode resolver.

Nas vendas tradicionais, a etapa de descoberta costumava ocorrer por telefone ou em reuniões presenciais. Hoje, no entanto, ela geralmente acontece on-line e costuma ser uma forma de coleta passiva de informações.

Por exemplo, pesquisas ou questionários podem coletar dados padronizados de diversos prospects de maneira eficiente. As redes sociais e os fóruns on-line também servem como plataformas para obter informações valiosas sobre as dores e as experiências dos potenciais clientes.

Para prospects com necessidades complexas, reuniões virtuais em plataformas como Zoom ou Microsoft Teams oferecem interação direta e recursos de compartilhamento de tela, o que permite que as equipes de vendas demonstrem as funcionalidades e as aplicações do produto.

4. Educar

Enquanto a descoberta foca em ouvir as necessidades dos prospects, a etapa de educação é o momento em que uma empresa explica como o seu produto ou serviço pode ajudar.

Se você utiliza um modelo de vendas B2B, você pode educar os prospects por meio de estudos de caso que mostram como você ajudou empresas parecidas a superar os mesmos desafios.

Para produtos voltados diretamente ao consumidor, demonstrações, anúncios, testes gratuitos e conteúdo de prova social ajudam os seus prospects a visualizar como o produto trará benefícios para a vida deles.

5. Fechar

A etapa de fechamento é o momento de selar o acordo. A essa altura, o seu prospect e os potenciais compradores devem entender o valor da sua oferta e como ela pode ajudá-los.

O fechamento pode envolver a negociação de preços e a discussão de detalhes da implementação. Dependendo do produto e do nicho, essa etapa do processo de compra pode levar vários dias ou semanas.

6. Avaliação

O nível final no processo de prospecção é a avaliação. É aqui que você analisa e avalia a eficácia da sua estratégia de prospecção. O objetivo é aprender com os seus sucessos e fracassos para melhorar a sua abordagem continuamente.

Análise de vendas

A análise de vendas pode fornecer informações valiosas sobre os seus esforços de prospecção. Observe métricas como taxas de resposta, taxas de conversão e o tempo médio para fechar um negócio. Existem táticas que geram melhores resultados?

Ouça os "nãos"

Cada rejeição é uma oportunidade de aprendizado. Por que um prospect disse não? Foi o preço, os recursos do produto ou apenas o momento errado? Entender os motivos por trás de uma rejeição pode ajudar você a refinar a sua abordagem e aumentar as suas chances de sucesso no futuro.

Por exemplo, se você recebe muitas negativas por causa do preço, pode ser o momento de reavaliar a sua estratégia de precificação.

Às vezes, um "não" não significa uma venda fechada-perdida. Representantes de vendas podem aproveitar momentos em que os prospects rejeitam parte de uma proposta para dar o controle da conversa a eles e permitir que o potencial cliente explique o que seria necessário para fechar o negócio:

Dicas de prospecção de vendas

1. Análise a presença online dos seus prospects

Analise os sites e os perfis em redes sociais dos seus prospects. Procure postagens recentes ou comunicados de imprensa que possam indicar as necessidades ou os desafios comerciais atuais.

2. Classifique prospects com avaliações

Utilize um sistema de classificação para priorizar os seus prospects. Por exemplo, "A" para oportunidades de vendas que estão prontas para a compra, "B" para os primeiros leads qualificados e prospects que precisam de mais nutrição, e "C" para leads não qualificados.

3. Prospecte por vertical

Ao prospectar, considere focar em um setor ou vertical por vez. Essa abordagem permite que você se familiarize com as dores, a linguagem e as tendências desse setor.

Por exemplo, se você faz parte da equipe de vendas de uma ferramenta de gestão de dados, você pode passar um mês focando em prospects no setor de saúde para descobrir os desafios específicos associados à gestão de registros de pacientes.

4. Peça indicações

Após fechar um negócio com sucesso, peça indicações aos seus clientes satisfeitos. Eles podem apresentar você a potenciais prospects dentro da rede deles.

5. Faça follow-up após um negócio fechado-perdido

Não descarte os negócios fechados-perdidos. Faça o acompanhamento após alguns meses para verificar se a situação mudou ou se eles reconsideraram a sua solução. Se o seu negócio ou produto evoluir, ele pode se tornar mais relevante para as necessidades do seu prospect.

Prospecção outbound vs. inbound

Outra forma de categorizar a prospecção de vendas é por meio de comunicações inbound e outbound.

Pense na diferença entre inbound e outbound como estratégias de pesca. Você pode montar uma rede e esperar que os peixes entrem nela (inbound) ou lançar uma linha de forma ativa (outbound).

Confira as formas mais populares de prospecção inbound e outbound:

Inbound

Email aquecido

O e-mail aquecido acontece quando uma empresa retoma o contato com um prospect. O destinatário pode ser um antigo cliente ou alguém que se inscreveu para um teste gratuito. Além disso, ele pode ter interagido com você de forma indireta, como ao navegar pelo seu site.

Os melhores e-mails aquecidos são personalizados. Eles reconhecem as interações anteriores e antecipam o motivo de o prospect demonstrar interesse no seu negócio.

Venda social

A venda social consiste em construir uma presença ativa nas redes sociais. Criar conteúdo original, compartilhar postagens com as quais o público se identifique e responder a comentários são formas de aumentar a confiança entre o seu negócio e os prospects.

Outbound

Ligação fria

A ligação fria é a forma original de prospecção. É o equivalente moderno de tocar a campainha de um morador para perguntar se ele está satisfeito com o desempenho do aspirador de pó atual.

Embora os vendedores raramente façam visitas porta a porta hoje em dia, eles ainda realizam ligações frias. As versões modernas dessa prática utilizam dados de consumidores para encontrar prospects potencialmente receptivos. Por exemplo, um representante de vendas de uma empresa de cibersegurança pode fazer uma ligação fria para o CTO de uma startup que sofreu recentemente um vazamento de dados.

Email frio

E-mail frio consiste em enviar uma mensagem para um prospect com quem você nunca interagiu antes. Como você nunca teve contato com o prospect, os e-mails frios costumam ser curtos e fazem poucas solicitações ao destinatário. Os melhores e-mails frios apresentam rapidamente algo de que o prospect pode precisar.

Por exemplo, um e-mail frio de uma empresa de calçados pode começar mencionando que um prospect se inscreveu recentemente em uma maratona e, em seguida, oferecer um código promocional de desconto para o primeiro par de tênis de corrida.

As equipes de vendas costumam enviar e-mails frios para listas extensas de destinatários para ampliar as chances de encontrar leads.

Prospecção: Uma mina de ouro em potencial

A prospecção é mais do que apenas uma tática de vendas: ela pode revelar quem são os seus clientes e o que eles esperam dos seus produtos. Essas informações contribuem para futuras campanhas de marketing, atualizações de recursos do produto e até para a voz e a mensagem da sua marca.