B2B Wholesale คืออะไร? เปิดกลยุทธ์ขายส่ง B2B ออนไลน์ เพิ่มฐานลูกค้าและเร่งยอดขาย

การขายส่ง B2B ออนไลน์ คือรูปแบบการจำหน่ายสินค้าให้แก่ธุรกิจอื่นในปริมาณมาก โดยมักมาพร้อมราคาพิเศษหรือส่วนลดสำหรับการสั่งซื้อจำนวนมาก ตลาดนี้ถือเป็นหนึ่งในตลาดขนาดมหาศาล โดยเฉพาะในสหรัฐอเมริกา ซึ่งสร้างมูลค่าการขายรวมสูงถึงหลายแสนล้านดอลลาร์ต่อเดือน

ปัจจุบันธุรกิจหลากหลายประเภทกำลังนำแพลตฟอร์ม B2B eCommerce รุ่นใหม่มาใช้ เพื่อเข้าถึงลูกค้ากลุ่มค้าส่งได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น แบรนด์ผู้บริโภคที่มีชื่อเสียงหลายราย เช่น Your Super, Public Goods และ Bark ต่างปรับกลยุทธ์มาใช้โมเดลธุรกิจแบบผสมผสานระหว่าง DTC และการขายส่ง B2B

ประโยชน์ของการทำธุรกิจค้าส่งนั้นชัดเจน ไม่ว่าจะเป็นยอดสั่งซื้อที่สูงขึ้น ลดเวลาในการป้อนข้อมูลและจัดการงานหลังบ้าน ตลอดจนลดต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้า แต่คำถามสำคัญคือ ธุรกิจจะใช้ประโยชน์จากตลาดค้าปลีกแบบ B2B ได้อย่างเต็มศักยภาพได้อย่างไร?

บทความนี้จะพาคุณทำความเข้าใจว่า ธุรกิจขายส่ง B2B ออนไลน์ ทำงานอย่างไร พร้อมนำเสนอแนวทางสำคัญสำหรับการวางแผนธุรกิจ B2B เพื่อช่วยให้คุณเริ่มต้นและต่อยอดธุรกิจได้อย่างมั่นใจ

ขายส่ง B2B ออนไลน์คืออะไร?

B2B wholesale eCommerce คือรูปแบบการซื้อขายระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ ซึ่งบริษัทหนึ่งจำหน่ายสินค้า หรือบริการในปริมาณมากให้แก่ธุรกิจอื่น แทนที่จะขายตรงให้ผู้บริโภครายบุคคล

การขายส่งมักอยู่ในรูปแบบการเสนอสินค้าในราคาพิเศษหรือราคาที่มีส่วนลดให้แก่ร้านค้าปลีก ผู้จัดจำหน่าย หรือธุรกิจอื่นๆ เพื่อนำสินค้าไปจำหน่ายต่อ หรือใช้ภายในองค์กร

สำหรับธุรกิจขายส่ง B2B ออนไลน์ธุรกรรมมักมีลักษณะเฉพาะ เช่น การสั่งซื้อในปริมาณมาก การกำหนดราคาตามเงื่อนไขที่เจรจาร่วมกัน และการสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจในระยะยาวระหว่างคู่ค้า

B2B Wholesale eCommerce ทำงานอย่างไร?

รูปแบบการขายส่งที่พบได้บ่อยที่สุดคือการซื้อขายระหว่างผู้ผลิตกับร้านค้าปลีก อย่างไรก็ตาม ในตลาดจริงยังมีผู้ค้าส่งที่จำหน่ายสินค้าให้แก่ผู้ค้าส่งรายอื่น รวมถึงผู้ค้าส่งบางราย เช่น Costco ที่จำหน่ายสินค้าโดยตรงให้แก่ผู้บริโภคด้วย

ในอดีต การค้าส่งมักถูกมองว่าเป็นช่องทางการขายแบบดั้งเดิม ซึ่งมอบประสบการณ์การสั่งซื้อที่ยังไม่ตอบโจทย์เท่าที่ควร แต่เทคโนโลยีที่พัฒนาอย่างต่อเนื่อง รวมถึงพฤติกรรมของผู้ซื้อ B2B ที่เปลี่ยนแปลงไป กำลังพลิกโฉมรูปแบบของ B2B wholesale eCommerce

ปัจจุบันธุรกิจอีคอมเมิร์ซจำนวนมากหันมาทำตลาดค้าส่งเพื่อสร้างการเติบโต โดยไม่จำเป็นต้องใช้เงินลงทุนมหาศาลหรือแบกรับความเสี่ยงในระดับสูงเหมือนในอดีต

เมื่อมีเครื่องมือ B2B eCommerce ที่เหมาะสม ธุรกิจสามารถทำให้กระบวนการทำงานจำนวนมากเป็นระบบอัตโนมัติ ตั้งแต่การสมัครเป็นลูกค้า ไปจนถึงขั้นตอนการชำระเงิน พร้อมฟีเจอร์ที่ออกแบบมาเพื่อการขายส่งโดยเฉพาะ เช่น การกำหนดราคาสำหรับลูกค้าค้าส่ง และการใช้บริการจัดการและจัดส่งสินค้าโดยผู้ให้บริการภายนอก

“ไม่มีข้อสงสัยเลยว่า หนึ่งในความเข้าใจผิดครั้งใหญ่ที่สุดเกี่ยวกับการค้าส่ง คือความเชื่อว่าระบบสั่งซื้อด้วยตนเองแบบที่ใช้ในธุรกิจค้าปลีกจะไม่สามารถนำมาใช้กับ B2B ได้ ทั้งที่ในความเป็นจริง ลูกค้าธุรกิจก็ได้รับประโยชน์อย่างมากจากการประหยัดเวลาและแรงงานผ่านการสั่งซื้อออนไลน์ โดยสามารถเลือกเวลาที่สะดวกสำหรับตนเอง พร้อมมองเห็นสถานะของคำสั่งซื้อได้อย่างชัดเจนตลอดกระบวนการ” Ben Chidiac xfผู้ร่วมก่อตั้ง Beard & Blade กล่าว

ตัวอย่างธุรกิจ B2B Wholesale ที่น่าสนใจ

แบรนด์ที่กล่าวถึงในช่วงต้นของบทความไม่ใช่เพียงกลุ่มเดียวที่ประสบความสำเร็จจากการใช้กลยุทธ์แบบหลายช่องทาง

การผสาน การขายส่ง B2B เข้ากับการขายตรงถึงผู้บริโภค อาจเป็นหนึ่งในกลยุทธ์สำคัญที่ช่วยให้แบรนด์สร้างความแข็งแกร่งและเติบโตได้อย่างยั่งยืน ท่ามกลางการแข่งขันที่เข้มข้นของตลาดค้าปลีกในปัจจุบัน

ต่อไปนี้คือตัวอย่างธุรกิจ B2B Wholesale ที่น่าสนใจและมีแนวทางการดำเนินธุรกิจที่โดดเด่น

Brooklinen

Brooklinen แบรนด์เครื่องนอนระดับพรีเมียม ใช้โมเดลธุรกิจ B2B ในการจัดจำหน่ายสินค้าคุณภาพสูงให้แก่โรงแรมและธุรกิจอื่นๆ

แบรนด์มีร้านค้าออนไลน์บน Shopify แยกต่างหากสำหรับลูกค้าธุรกิจโดยเฉพาะ ทำให้สามารถออกแบบและปรับประสบการณ์การซื้อให้เหมาะสมกับลูกค้าแต่ละประเภทได้อย่างมีประสิทธิภาพ

Momofuku

Momofuku ซึ่งเป็นแบรนด์ร้านอาหารและสินค้าอุปโภคบริโภค จำหน่ายผลิตภัณฑ์ของตนโดยตรงให้แก่ผู้บริโภคผ่านช่องทาง DTC ขณะเดียวกันก็ใช้ B2B Wholesale Marketplace เพื่อกระจายสินค้าไปยังธุรกิจอื่นๆ

การใช้ Marketplace ช่วยให้ Momofuku สามารถเข้าถึงเครือข่ายร้านค้าปลีกที่มีอยู่แล้ว ทำให้การขยายตลาดค้าส่งทำได้รวดเร็วและมีประสิทธิภาพมากขึ้น

Supergoop

Supergoop แบรนด์ผลิตภัณฑ์ดูแลผิว จำหน่ายสินค้าแบบค้าส่งผ่าน Faire พร้อมทั้งมีเว็บไซต์ B2B แยกต่างหากสำหรับให้บริการร้านค้าปลีกโดยเฉพาะ

ขณะเดียวกัน แบรนด์ยังคงเดินหน้ากลยุทธ์การตลาดสำหรับผู้บริโภคทั่วไปอย่างต่อเนื่อง โดยให้ความสำคัญกับการรักษาฐานลูกค้า ผ่านฟีเจอร์ต่างๆ เช่น โปรแกรม Loyalty และการสร้างตัวตนบนโซเชียลมีเดียอย่างแข็งแกร่ง

Supergoop จึงเป็นตัวอย่างที่ชัดเจนของการนำแนวคิด Omnichannel Commerce มาใช้ โดยผสานช่องทาง DTC และขายส่ง B2B ออนไลน์เข้าไว้ในกลยุทธ์เดียวกันอย่างเป็นระบบ

Himiway

Himiway แบรนด์จักรยานไฟฟ้า ใช้โมเดล B2B Wholesale ผ่านโปรแกรมตัวแทนจำหน่าย สำหรับธุรกิจที่สนใจนำจักรยานไฟฟ้าของแบรนด์ไปจำหน่ายต่อ

ขณะเดียวกัน Himiway ยังรักษาช่องทาง DTC ผ่านร้านค้าออนไลน์แยกต่างหาก ทำให้แบรนด์สามารถเข้าถึงทั้งลูกค้าธุรกิจและผู้บริโภคโดยตรงได้อย่างครบวงจร

แนวทางดังกล่าวสะท้อนให้เห็นว่า การขายส่ง B2B ออนไลน์ไม่ได้เป็นเพียงช่องทางเสริมของธุรกิจอีกต่อไป แต่สามารถเป็นหนึ่งในเสาหลักของกลยุทธ์การเติบโตของแบรนด์ในยุคดิจิทัล โดยเฉพาะเมื่อสามารถผสานเข้ากับช่องทาง DTC และระบบอีคอมเมิร์ซที่มีประสิทธิภาพได้อย่างลงตัว

ประโยชน์ของการขายส่ง B2B ออนไลน์

ในอดีต หลายคนเคยมองว่าลูกค้า B2B ไม่ได้ให้ความสำคัญกับช่องทางดิจิทัลมากนัก เพราะเชื่อว่าการซื้อขายสินค้าค้าส่งมีความซับซ้อนเกินกว่าจะดำเนินการผ่านช่องทางออนไลน์ได้ นี่จึงเป็นหนึ่งในเหตุผลที่ผู้จัดจำหน่ายและซัพพลายเออร์จำนวนมากยังไม่ได้ลงทุนกับระบบอีคอมเมิร์ซอย่างเต็มรูปแบบ

อย่างไรก็ตาม งานวิจัยตั้งแต่ปี 2017 เป็นต้นมาได้สะท้อนให้เห็นว่า พฤติกรรมของผู้ซื้อ B2B เปลี่ยนแปลงไปอย่างมาก การเข้าถึงข้อมูลผ่านช่องทางดิจิทัลช่วยให้ผู้ซื้อสามารถค้นคว้าและเปรียบเทียบข้อมูลได้ด้วยตนเองมากขึ้น ส่งผลให้ผู้ค้าส่งมีโอกาสน้อยลงที่จะเข้าไปมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อแบบตัวต่อตัว

ในปัจจุบัน ประโยชน์ของ B2B wholesale eCommerce หรือการขายส่ง B2B ออนไลน์มีความชัดเจนมากขึ้น ธุรกิจสามารถใช้ช่องทางออนไลน์เพื่อ:

• ยกระดับประสบการณ์ของผู้ซื้อ: ลูกค้าค้าส่งยุคใหม่มีข้อมูลอยู่ในมือมากขึ้น และไม่จำเป็นต้องพูดคุยกับพนักงานขายทุกครั้งก่อนตัดสินใจซื้อ ระบบอีคอมเมิร์ซช่วยให้ผู้ค้าส่งสามารถคาดการณ์ความต้องการของลูกค้า สนับสนุนกระบวนการค้นคว้าข้อมูล และทำให้ลูกค้าสามารถเข้าถึงรายละเอียดที่จำเป็นได้อย่างสะดวกตลอดเส้นทางการซื้อ
• ทำให้กระบวนการค้าส่งเป็นระบบอัตโนมัติ: ตั้งแต่การสมัครสมาชิกไปจนถึงการชำระเงิน ธุรกิจสามารถลดเวลาที่ต้องใช้ในการรับและจัดการคำสั่งซื้อผ่านโทรศัพท์หรืออีเมล และนำเวลาไปทุ่มเทให้กับการวางกลยุทธ์และการขยายธุรกิจได้มากขึ้น
• ลดต้นทุนในการดำเนินธุรกิจ: การจำหน่ายสินค้าเป็นจำนวนมากช่วยให้ธุรกิจได้รับประโยชน์จากยอดสั่งซื้อที่สูงขึ้น พร้อมลดค่าใช้จ่ายด้านการตลาด ซึ่งโดยทั่วไปช่วยเพิ่มกำไรต่อหน่วยได้ นอกจากนี้ การจัดส่งสินค้าแบบรวมล็อตไปยังลูกค้าจำนวนน้อยราย ยังช่วยลดต้นทุนด้าน Fulfillment และการดำเนินงานได้อีกด้วย
• เปิดทางสู่ตลาดใหม่ได้ง่ายขึ้น: การเข้าสู่ตลาดค้าส่งหมายถึงการได้พบกับกลุ่มลูกค้าใหม่ที่อาจไม่เคยรู้จักแบรนด์ของคุณมาก่อน เมื่อร่วมมือกับร้านค้าปลีกที่มีฐานธุรกิจแข็งแกร่ง คุณสามารถใช้ประโยชน์จากซัพพลายเชนที่มีอยู่เพื่อลดความเสี่ยงและต้นทุนในการเริ่มต้นตลาดใหม่ ขณะเดียวกัน ผู้ค้าส่งยังสามารถลดค่าใช้จ่ายด้านการตลาดด้วยการเข้าถึงฐานลูกค้าที่ร้านค้าปลีกมีอยู่แล้ว

“ในมุมมองของเรา การสร้างแบรนด์สมัยใหม่จำเป็นต้องอยู่ในจุดสัมผัสกับลูกค้าให้ได้มากที่สุด โดยเฉพาะในยุคที่มีแบรนด์แบบ Dropshipping เกิดขึ้นมากกว่าที่เคย และมีแบรนด์ใหม่ๆ เกิดขึ้นทุกวัน การมีสินค้าอยู่ในร้านค้าจริงยังคงมีคุณค่าและความน่าเชื่อถืออย่างมาก” Jon Shanahan ผู้ร่วมก่อตั้งและ Chief Marketing Officer บริษัท Stryx กล่าว

วิธีขายส่งให้ลูกค้า B2B อย่างมีประสิทธิภาพ

1. เลือกช่องทางสำหรับการขายส่ง

หากต้องการเริ่มต้นธุรกิจค้าส่ง คุณจำเป็นต้องมีช่องทางการขายที่สามารถเชื่อมต่อคุณเข้ากับลูกค้าธุรกิจได้โดยตรง โดยช่องทางยอดนิยม ได้แก่

• ร้านค้าออนไลน์แบบจำกัดการเข้าถึง: เว็บไซต์ขายส่ง B2B ออนไลน์ที่ออกแบบมาอย่างดีและมีระบบป้องกันด้วยรหัสผ่าน สามารถรองรับความต้องการที่ซับซ้อนของลูกค้าค้าส่งได้ เช่น การสั่งซื้อแบบเฉพาะเจาะจง การจัดส่งไปยังหลายสถานที่ รวมถึงเงื่อนไขการซื้อขายที่แตกต่างกันสำหรับลูกค้าแต่ละราย
• B2B Wholesale Marketplace: แพลตฟอร์มอย่าง Faire, Abound และ Amazon Business ช่วยให้คุณเข้าถึงกลุ่มผู้ซื้อที่มีอยู่แล้วได้ทันที อย่างไรก็ตาม แพลตฟอร์มเหล่านี้มักคิดค่าธรรมเนียมหรือส่วนแบ่งจากยอดขาย และอาจเป็นผู้กำหนดเงื่อนไขบางส่วนของการซื้อขาย ดังนั้น การกระจายช่องทางการขายจึงเป็นสิ่งสำคัญ เพื่อหลีกเลี่ยงการพึ่งพา Marketplace เพียงแห่งเดียว
• งานแสดงสินค้าและ Trade Shows: แม้การแพร่ระบาดจะส่งผลกระทบต่อกิจกรรมออฟไลน์มาอย่างยาวนาน แต่งานแสดงสินค้ายังคงเป็นช่องทางสำคัญในการนำเสนอสินค้าให้แก่ร้านค้าปลีกและผู้ซื้อ B2B ใช้โอกาสจากการเข้าร่วมงานให้เต็มที่ด้วยการเก็บข้อมูลผู้ที่มีแนวโน้มเป็นลูกค้า และติดตามต่อด้วยข้อเสนอที่ออกแบบให้เหมาะกับแต่ละราย

“นอกเหนือจาก Marketplace แล้ว เรายังจำหน่ายสินค้าผ่านเว็บไซต์ของเราเอง และเข้าร่วมงาน Trade Shows เพื่อเข้าถึงผู้ซื้อสินค้าค้าส่งที่มีศักยภาพ ซึ่งช่วยให้เรากระจายช่องทางการขายและสร้างกระแสรายได้ที่แข็งแกร่งและมีเสถียรภาพมากขึ้น” Luke Lee ผู้บริหาร Palaleather กล่าว

2. วางกลยุทธ์ราคาสำหรับการขายส่ง

การกำหนดราคาขายส่งที่เหมาะสมควรเริ่มจากการคำนวณ ต้นทุนการผลิตต่อหน่วย โดยต้องรวมค่าใช้จ่ายในการดำเนินงานที่เกี่ยวข้องทั้งหมดไว้ด้วย

เมื่อได้ต้นทุนต่อหน่วยแล้ว แนวทางหนึ่งคือการคูณต้นทุนดังกล่าวด้วย 2 เพื่อกำหนดราคาขายส่ง และสร้างส่วนต่างกำไรประมาณ 50%

นอกเหนือจากราคาขายส่งแล้ว คุณอาจกำหนด ราคาขายปลีกแนะนำ (SRP) เพื่อช่วยป้องกันการตัดราคากันเองระหว่างร้านค้า และรักษามูลค่าของแบรนด์ในตลาด

การกำหนดราคาขายปลีกแนะนำยังช่วยสนับสนุนให้ร้านค้าปลีกแต่ละรายสามารถรักษา Margin ที่เหมาะสมได้อีกด้วย

ตัวอย่างเช่น หากคุณจำหน่ายสินค้าระดับ Luxury แล้วร้านค้าปลีกแห่งหนึ่งนำสินค้าไปขายต่ำกว่าราคา SRP ถึง 30% อาจส่งผลต่อภาพลักษณ์และการรับรู้คุณค่าของแบรนด์ รวมถึงทำให้ร้านค้ารายอื่นๆ สูญเสียโอกาสในการขายจากการแข่งขันด้านราคา

3. กำหนดขั้นต่ำของจำนวนและมูลค่าการสั่งซื้อ

ลูกค้าค้าส่งสามารถได้รับราคาที่ต่ำกว่าเนื่องจากมีการสั่งซื้อสินค้าในปริมาณมาก ดังนั้น เพื่อรักษาความสามารถในการทำกำไรของธุรกิจ คุณควรกำหนดเกณฑ์ขั้นต่ำในการสั่งซื้อ ได้แก่ Minimum Order Quantity (MOQ) และ Minimum Order Volume (MOV)

• Minimum Order Quantity (MOQ): จำนวนสินค้าขั้นต่ำที่ลูกค้า B2B ต้องสั่งซื้อในแต่ละครั้ง
• Minimum Order Volume (MOV): มูลค่าขั้นต่ำที่ลูกค้าค้าส่งต้องใช้จ่ายต่อหนึ่งคำสั่งซื้อ

ในการกำหนด MOQ และ MOV ควรพิจารณาต้นทุนสินค้า ค่าจัดส่งสินค้าแบบ Bulk และค่าธรรมเนียมอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับระบบขายส่ง B2B ออนไลน์ เช่น ค่าธรรมเนียมการชำระเงิน

นอกจากนี้ อาจพิจารณากำหนด MOQ และ MOV ที่ต่ำกว่าสำหรับลูกค้าใหม่ เพื่อเปิดโอกาสให้ธุรกิจขนาดเล็กสามารถทดลองสั่งซื้อและเริ่มสร้างความสัมพันธ์กับแบรนด์ได้ง่ายขึ้น

ตัวอย่างการคำนวณ MOQ และ MOV

สมมติว่าคุณมีต้นทุนขั้นต่ำในการจัดส่งสินค้าแบบ Bulk อยู่ที่ 30 ดอลลาร์สหรัฐ (ประมาณ 900 บาท) กล่องจัดส่งขนาดเล็กที่สุดสามารถบรรจุสินค้าได้ 50 ชิ้น ต้นทุนสินค้าอยู่ที่ 1.35 ดอลลาร์ (ประมาณ 44 บาท) ต่อชิ้น และราคาขายส่งอยู่ที่ 2.50 ดอลลาร์ (ประมาณ 83 บาท) ต่อชิ้น

ในกรณีนี้ คุณอาจกำหนดว่า

MOQ = 50 ชิ้น

MOV = 125 ดอลลาร์สหรัฐ (ประมาณ 4,000 บาท)

ด้วยโครงสร้างดังกล่าว คุณจะสามารถสร้างกำไรสุทธิขั้นต่ำประมาณ 182.50 ดอลลาร์สหรัฐ (ประมาณ 6,000 บาท) ต่อคำสั่งซื้อค้าส่ง และยังช่วยป้องกันไม่ให้ต้นทุนการจัดส่งแบบ Bulk เข้ามากัดกินกำไรจากคำสั่งซื้อที่มีมูลค่าต่ำเกินไป

4. นำเสนอเงื่อนไขการชำระเงินที่ยืดหยุ่น

ลูกค้า B2B ส่วนใหญ่ไม่ได้มีเงินสดพร้อมชำระค่าสินค้าทั้งหมดล่วงหน้า และอาจต้องการซื้อสินค้าผ่านระบบเครดิตหรือเงื่อนไขการชำระเงินรูปแบบอื่น

ด้วยเหตุนี้ แพลตฟอร์มขายส่ง B2B ออนไลน์ของคุณควรรองรับการชำระเงินภายหลังการจัดส่ง เพื่อเปิดโอกาสให้ลูกค้าชำระเงินหลังจากได้รับสินค้าแล้ว เช่น กำหนดชำระภายใน 30 วันนับจากวันที่ส่งมอบสินค้า

ฟีเจอร์อย่างระบบส่งอีเมลแจ้งเตือนการชำระเงินโดยอัตโนมัติ ยังช่วยลดปัญหาใบแจ้งหนี้ค้างชำระ และทำให้กระแสเงินสดของธุรกิจบริหารจัดการได้ง่ายขึ้น

“ความเชื่อผิดๆ ที่พบมากที่สุดคือการคิดว่าธุรกิจต้องการซื้อสินค้าด้วยบัตรเครดิตเท่านั้น ทั้งที่ในความเป็นจริง ลูกค้าธุรกิจต้องการทางเลือกในการชำระเงินที่หลากหลาย คุณจึงควรมีช่องทางการชำระเงินหลายรูปแบบ ไม่ว่าจะเป็น ACH/eCheck บัตรเดบิตและเครดิต Digital Wallet การชำระเงินผ่านอีเมลหรือข้อความ (P2P) รวมถึง Cryptocurrency” Renzo Costarella, Business Development, Flint กล่าว

5. ยกระดับระบบโลจิสติกส์ด้วย 3PL

การจัดส่งสินค้าจำนวนมากให้แก่ลูกค้าเป็นอีกหนึ่งความท้าทายสำคัญของธุรกิจขายส่ง B2B การใช้บริการจาก 3PL จึงเป็นทางเลือกที่ช่วยให้คุณสามารถ Outsource งานด้านคลังสินค้าและการจัดส่งให้แก่ผู้เชี่ยวชาญได้

เมื่อมีพันธมิตรด้าน Distribution คุณสามารถส่งสินค้าไปเก็บไว้ที่คลังสินค้าซึ่งรองรับการจัดจำหน่ายในระดับประเทศหรือนานาชาติ จากนั้นผู้ให้บริการ 3PL จะรับผิดชอบกระบวนการหยิบสินค้า แพ็กสินค้า และจัดส่งไปยังลูกค้า B2B ของคุณ

“ระบบโลจิสติกส์หลังบ้านสำหรับ Wholesale แตกต่างจาก DTC อย่างมาก แต่ธุรกิจจำเป็นต้องบริหารจัดการทั้งสองรูปแบบให้ได้ และต้องมี 3PL ที่สามารถรองรับทั้งสองช่องทางได้ ผมไม่รู้จักใครเลยที่สามารถบริหารช่องทางค้าส่งได้อย่างมีประสิทธิภาพ หากยังต้องจัดการคำสั่งซื้อทั้งหมดด้วยตัวเอง” Jon Shanahan ผู้ร่วมก่อตั้งและ Chief Marketing Officer แบรนด์ Stryx กล่าว

หากคุณเลือกที่จะบริหารจัดการระบบ Fulfillment ด้วยตนเอง ควรใช้ระบบจัดการสินค้าคงคลังแบบ Multichannel เพื่อป้องกันไม่ให้ช่องทางใดช่องทางหนึ่งดึงสต็อกไปจนส่งผลกระทบต่อช่องทางอื่น

Jurrien Swarts ผู้ร่วมก่อตั้งและ CEO ของ Stojo กล่าวว่า “ในด้านโลจิสติกส์ คุณต้องมั่นใจว่าสินค้าทุกชิ้นถูกจัดส่งด้วยบรรจุภัณฑ์ที่พร้อมสำหรับการวางจำหน่ายในร้านค้า และกล่องบรรจุสินค้าทั้งระดับ Master Carton และ Inner Carton ต้องมีขนาดและการติดฉลากที่เหมาะสมตามข้อกำหนดเฉพาะของร้านค้าแต่ละแห่ง”

6. วางแผนการตลาดให้กับการขายส่ง B2B ออนไลน์

สร้าง B2B Sales Funnel โดยเลือกใช้ช่องทางการตลาดที่ได้รับความนิยมในกลุ่มเป้าหมายของคุณมากที่สุด

สำหรับผู้ซื้อ B2B ในปัจจุบัน กลยุทธ์ที่ใช้กับลูกค้า DTC แบบดั้งเดิมก็สามารถนำมาประยุกต์ใช้ได้เช่นกัน เช่น การสร้าง UGC สำหรับเผยแพร่บนโซเชียลมีเดีย

Tomer Tagrin, CEO ของ Yotpo กล่าวว่า “มีความเชื่อผิดๆ ว่า UGC ไม่มีความสำคัญต่อธุรกิจ Wholesale หรือ B2B แต่ในความเป็นจริง คอนเทนต์จากลูกค้าคือหัวใจสำคัญของกิจกรรมการตลาดอีคอมเมิร์ซทั้งหมด ตั้งแต่ SEO ไปจนถึง Paid Acquisition และอีกมากมาย”

อย่างไรก็ตาม อย่าพึ่งพาการปรากฏตัวบนโลกดิจิทัลเพียงอย่างเดียว ควรประชาสัมพันธ์แบรนด์ทั้งช่องทางออนไลน์และออฟไลน์อย่างต่อเนื่อง พร้อมรวบรวมและนำรีวิวจากลูกค้ามาใช้ตลอดเส้นทางการซื้อ เพื่อสร้าง Social Proof และเพิ่มความน่าเชื่อถือให้กับแบรนด์

“อย่าติดอยู่กับแนวคิดที่ว่า ‘ถ้าสร้างขึ้นมา เดี๋ยวลูกค้าก็มาเอง’ คุณต้องออกไปลงมือทำจริง ทั้งการโทรศัพท์ การเข้าร่วมงานแสดงสินค้า และการพบปะร้านค้าด้วยตัวเอง การมีตัวตนอยู่บนโลกดิจิทัลเพียงอย่างเดียวนั้นไม่เพียงพอ หากคุณไม่ได้ผลักดันแบรนด์ให้ปรากฏในโลกแห่งความเป็นจริงด้วย” James Brooks, CFO และ Founder, The Elephant Pants กล่าว

7. ให้ความสำคัญกับการรักษาลูกค้า B2B

ธุรกิจขายส่ง B2B ออนไลน์พึ่งพาการซื้อซ้ำมากกว่าธุรกิจ B2C อย่างมีนัยสำคัญ ดังนั้น การรักษาลูกค้าให้อยู่กับแบรนด์ในระยะยาวจึงต้องอาศัยทั้งราคาที่สมเหตุสมผล สินค้าที่มีพร้อมจำหน่ายอย่างสม่ำเสมอ และประสบการณ์การบริการที่ดี

คุณสามารถยกระดับประสบการณ์ของลูกค้า B2B ได้ด้วยการ

• ให้ข้อมูลด้านการตลาด: แนะนำวิธีนำสินค้าไปทำตลาดและเพิ่มยอดขายให้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ
• แบ่งปันความรู้เชิงอุตสาหกรรม: นำเสนอข้อมูลเกี่ยวกับเทรนด์ใหม่ๆ พฤติกรรมผู้บริโภค หรือความต้องการที่กำลังเปลี่ยนแปลงในตลาด
• เปิดตัวสินค้าใหม่แบบ Exclusive: เปิดเผยสินค้าหรือสต็อกใหม่ให้ลูกค้าค้ส่งเห็นล่วงหน้า เพื่อสร้างความรู้สึกพิเศษ ความตื่นเต้น และความได้เปรียบในการวางแผนการขาย

“ท้ายที่สุดแล้ว การแข่งขันเพื่อสร้างบริการลูกค้าที่ดีที่สุดย่อมให้ผลลัพธ์ที่ดีกว่าการพยายามเป็นแบรนด์ที่ขายสินค้าถูกที่สุด” Simon Slade ผู้ก่อตั้ง SaleHoo กล่าว “จงทุ่มเทกับการสร้างทีมบริการลูกค้าที่ได้รับการฝึกอบรมมาเป็นอย่างดี และมอบสิทธิประโยชน์ที่มีคุณค่าให้แก่ลูกค้าอย่างต่อเนื่อง”

นอกจากนี้ ควรลงทุนกับทรัพยากรด้าน Customer Service อย่างเหมาะสม เพื่อเตรียมพร้อมรับมือกับปัญหาที่อาจเกิดขึ้น ไม่ว่าจะมาจาก Supply Chain หรือความผิดพลาดในกระบวนการ Fulfillment

การมีระบบ Customer Support ที่ครอบคลุมยังช่วยให้ธุรกิจใช้ประโยชน์จากแนวคิดที่เรียกว่า Service Recovery Paradox ซึ่งหมายถึงโอกาสในการสร้างความประทับใจและความไว้วางใจให้กับลูกค้าเพิ่มขึ้น หลังจากธุรกิจสามารถแก้ไขปัญหาหรือข้อร้องเรียนได้อย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ

กล่าวอีกนัยหนึ่ง การจัดการกับข้อร้องเรียนของลูกค้า B2B อย่างมืออาชีพ อาจช่วยสร้างความสัมพันธ์และความรู้สึกที่ดีต่อแบรนด์ได้มากกว่าการที่ลูกค้าไม่เคยประสบปัญหาใดๆ ตั้งแต่แรก

จากธุรกิจค้าส่ง สู่การเติบโตเต็มรูปแบบด้วย Shopify

การเพิ่มช่องทางค้าส่งเข้ามาเป็นส่วนหนึ่งของธุรกิจไม่ใช่การตัดสินใจที่ควรทำโดยปราศจากการวางแผนอย่างรอบคอบ เพราะไม่ว่าลูกค้าของคุณจะเป็นผู้บริโภคปลายทางหรือผู้ซื้อในรูปแบบ B2B สิ่งที่ธุรกิจต้องมอบให้เหมือนกันคือ ประสบการณ์การซื้อที่ยอดเยี่ยมในทุกจุดสัมผัส

โชคดีที่โซลูชันด้านอีคอมเมิร์ซอย่าง Shopify สามารถช่วยให้ธุรกิจสร้างและส่งมอบประสบการณ์เหล่านี้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ โดยไม่จำเป็นต้องลงทุนกับระบบหลังบ้านที่ซับซ้อนหรือมีต้นทุนสูงเกินความจำเป็น

ใช้แพลตฟอร์ม B2B eCommerce ของ Shopify เพื่อยกระดับธุรกิจขายส่ง B2B ออนไลน์

Shopify ช่วยให้ธุรกิจสามารถบริหารทั้งช่องทาง DTC และขายส่ง B2B ออนไลน์ได้อย่างเป็นระบบ พร้อมรองรับการขยายธุรกิจในระดับที่ใหญ่ขึ้น โดยคุณสามารถ

• ออกแบบร้านค้าให้รองรับทั้ง DTC และ Wholesale eCommerce: สร้างประสบการณ์การซื้อที่เหมาะสมกับทั้งผู้บริโภคทั่วไปและลูกค้าธุรกิจภายในระบบเดียว
• บริหารสต็อกด้วยระบบจัดการสินค้าคงคลังแบบรวมศูนย์: ดูแลระดับ Inventory ผ่านระบบเดียว ช่วยลดความซ้ำซ้อนและทำให้ข้อมูลสต็อกมีความแม่นยำมากขึ้นในทุกช่องทางการขาย
• อัปเดตข้อมูลสินค้าได้จากศูนย์กลาง: เชื่อมต่อข้อมูลผลิตภัณฑ์ระหว่างช่องทางต่างๆ ผ่านการผสานระบบ PIM, CRM, POS และ B2B ERP เพื่อให้ข้อมูลสินค้า ราคา และรายละเอียดต่างๆ มีความสอดคล้องกันทั่วทั้งธุรกิจ
• สร้าง Price List และส่วนลดเฉพาะกลุ่ม: กำหนดรายการราคาแบบ Custom รวมถึงส่วนลดตามเปอร์เซ็นต์ให้เหมาะกับลูกค้า B2B แต่ละรายหรือแต่ละกลุ่ม
• ทำให้กระบวนการสมัครลูกค้าเป็นระบบอัตโนมัติ: รองรับการสมัครเป็นลูกค้า B2B พร้อมระบบตรวจสอบและจัดการบัญชีลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ
• เปิดโอกาสให้ลูกค้าจัดการคำสั่งซื้อได้ด้วยตนเอง: ลูกค้าสามารถเลือกซื้อสินค้า ติดตามสถานะคำสั่งซื้อ และสั่งซื้อซ้ำได้อย่างสะดวกผ่านระบบออนไลน์
• ตรวจสอบคำสั่งซื้อค้าส่งก่อนออกใบแจ้งหนี้: ช่วยให้ธุรกิจสามารถตรวจสอบรายละเอียดคำสั่งซื้อก่อนเข้าสู่ขั้นตอนการเรียกเก็บเงิน ลดความผิดพลาดและเพิ่มความแม่นยำในการบริหารออเดอร์
• ยกระดับการจัดการสินค้าและคำสั่งซื้อ: เชื่อมโยงกระบวนการสินค้าคงคลัง และการจัดการออเดอร์ให้ทำงานได้อย่างคล่องตัวมากขึ้น รองรับการเติบโตของธุรกิจในระยะยาว