Kako prodajati na Amazonu: vodnik za začetnike (2026)

Z več kot 2,6 milijarde mesečnih obiskovalcev spletnega mesta in skoraj 717 milijardami USD čiste prodaje v letu 2025 je Amazon največja spletna tržnica na svetu in omogoča neposreden dostop do globalnega občinstva.

Zaradi njegove prevlade na trgu je razumevanje, kako prodajati na Amazonu, ključnega pomena za podjetja vseh velikosti.

Za mala podjetja je to priložnost, da svoje izdelke predstavijo milijonom kupcev, ki so pripravljeni na nakup. Za uveljavljene znamke pa je to način za mednarodno širitev in izkoriščanje izjemnega zaupanja strank v Amazon.

Začetek je precej preprost. Ko ustvarite račun Seller Central, dobite dostop do Amazonovega nabora orodij za objavljanje izdelkov, upravljanje naročil, oglaševanje in spremljanje uspešnosti.

Preden se lotite prodaje, pa je pomembno razumeti, kako prodaja na Amazonu deluje in kaj je potrebno, da izstopate na tej zelo konkurenčni tržnici.

Je prodaja na Amazonu prava izbira za vas?

Amazonovo ogromno občinstvo pomeni, da je Amazon privlačen prodajni kanal za mnoga mala podjetja. 

»Amazon je ogromen prodajni kanal preprosto zato, ker tam nakupuje toliko ljudi,« pravi Lindsay Windham, soustanoviteljica podjetja Distil Union, v intervjuju za Shopify Masters. »Mislim, da smo preprosto ugotovili: ‚Tam kupujem toaletni papir, tam kupujem veliko drugih stvari. Morda bi morali prodajati na Amazonu.‘« 

Vredno je razmisliti, če:

• prodajate izdelke iz priljubljene potrošniške kategorije (npr. nakit, knjige, elektronika);
• ponujate standardizirane izdelke, ki ne zahtevajo prilagajanja;
• so izdelki lahki in enostavni za pošiljanje;
• so vaše profitne marže dovolj visoke, da upoštevajo Amazonove prodajne pristojbine;
• lahko konkurirate s ceno in hitrostjo dostave, ne pa z zgodbo svoje znamke.

Kljub temu ima prodaja na Amazonu tudi svoje slabosti in ni najboljša izbira za vsakega podjetnika. Amazon morda ni prava izbira, če se močno zanašate na odnose s strankami, ponujate prilagojeno embalažo in imate nizke marže. Tržnica pobere provizijo od vsake prodaje, hkrati pa določa stroge omejitve glede tega, kaj lahko prodajate.

💡Nasvet: Če prodaja na Amazonu ni prava izbira za vas ali bi raje izkoristili najboljše iz obeh svetov s prodajo na obeh kanalih, ustvarite svoje spletno mesto Shopify.

Kako prodajati na Amazonu za začetnike

• Opravite tržno raziskavo
• Izberite prodajno strategijo
• Razumite Featured Offer (Buy Box)
• Napišite poslovni načrt
• Ustvarite prodajni račun na Amazonu
• Objavite svoj prvi izdelek

1. Opravite tržno raziskavo

S tržno raziskavo in analizo konkurence se boste lažje odločili, kaj prodajati na Amazonu. Poiščite trendovske izdelke z dobrimi profitnimi maržami v segmentih z razmeroma šibko konkurenco.

Trenutne razmere na Amazonovi tržnici lahko ocenite na več načinov in se odločite, katerim izdelkom dati prednost:

Preglejte Amazonove sezname najbolje prodajanih izdelkov 

Amazonova stran z najbolje prodajanimi izdelki je odlično mesto za iskanje idej za izdelke na podlagi tega, kar se trenutno dobro prodaja na Amazonu.

Čeprav izdelki potrebujejo nekaj časa, da dosežejo uvrstitev med najbolje prodajane izdelke na Amazonu (ta temelji na obsegu prodaje), lahko vseeno dobite predstavo o tem, kaj kupujejo potrošniki. Ali lahko ponudite različico priljubljenega izdelka, ki je namenjena določeni tržni niši ali zadovoljuje še neizpolnjeno potrebo?

Uporabite orodja za raziskavo ključnih besed

Jungle Scout je priljubljeno orodje za raziskavo ključnih besed na Amazonu, ki lahko zoži vaš seznam idealnih izdelkov za prodajo. Obseg iskanja izdelka vam pomaga oceniti zanimanje potrošnikov in sprejemati odločitve na podlagi podatkov.

Uporabite Amazonov Product Opportunity Explorer

Product Opportunity Explorer, ki je na voljo v Amazon Seller Central, združuje izdelke iz podobne niše na podlagi tega, kaj si stranke ogledajo ali kupijo po iskanju na tržnici. Analizirajte povpraševanje z ogledom obsega iskanja, vedenja strank, cenovnih podrobnosti in mnenj strank za vsak izdelek. 

Berite mnenja na Amazonu

Ko stranke ocenjujejo izdelke, lahko nehote razkrijejo vrzeli na trgu. Preglejte mnenja o izdelkih na Amazonu, da ugotovite, kaj je strankam pri določenih znamkah in izdelkih všeč in kaj ne. Morda boste odkrili ponavljajočo se težavo pri izdelkih konkurentov, ki jo lahko reši vaš izdelek. 

Preverite omejitve

Ko se odločite, katere izdelke boste prodajali, preverite Amazonov seznam omejitev za izdelke in se prepričajte, da jih upoštevate.

Med prepovedanimi izdelki so na primer alkohol, likovna umetnost, nadzorna oprema in reciklirana elektronika. Za druge izdelke, kot so kozmetika, hrana in pijača ter otroška oblačila, pa morate pred prodajo pridobiti predhodno odobritev.

💡Nasvet: Pred nastavitvijo prodajnega računa preberite  pregled kategorij v Amazon Seller Central.

2. Izberite prodajno strategijo

Glede na izdelek, ki ga prodajate, in količino kapitala, ki vam je na voljo, boste verjetno izbrali enega ali več od naslednjih načinov prodaje na Amazonu: 

• Maloprodajna arbitraža. Če nekaj kupite po ceni, nižji od tržne vrednosti, in prodate po višji ceni ter ustvarite dobiček na razliki, je to maloprodajna arbitraža. Prodajalci na Amazonu lahko iščejo izdelke v akciji ali razprodaji pri trgovcih, kot so Target, Best Buy in Big Lots, in jih nato na Amazonu prodajajo po višji ceni.
• Prodaja izdelkov pod lastno znamko (white labeling). Generični izdelki, ki jim dodate ime ali logotip svoje znamke, so znani kot izdelki z belo etiketo (white label). Za njihovo prodajo ne potrebujete izkušenj s proizvodnjo ali oblikovanjem izdelkov – osredotočite se na pridobivanje kakovostnih izdelkov in oblikovanje privlačne blagovne znamke. 
• Zasebna blagovna znamka. Izdelke zasebne blagovne znamke izdela zunanji proizvajalec po specifikacijah trgovca. Trgovci nato izdelke tržijo in prodajajo pod svojo lastno znamko. Izdelke zasebne blagovne znamke lahko najdete na tržnicah, kot sta Alibaba in Thomasnet. 
• Dropshipping. Pri dropshippingu na Amazonu nikoli nimate zaloge. Ko nekdo kupi izdelek, se naročilo posreduje tretji osebi. Ta nato naročilo izpolni in izdelek odpošlje. Dobavitelje za dropshipping lahko najdete prek aplikacij, kot so DropCommerce za severnoameriške dobavitelje, Syncee za globalno nabavo ali Shopify Collective za prodajo izdelkov drugih znamk Shopify. Mnoge aplikacije za dropshipping ponujajo brezplačne pakete, ki vam pomagajo pri začetku.

3. Razumite izpostavljeno ponudbo (Buy Box)

Amazonova Featured Offer (izpostavljena ponudba), prej znana kot Buy Box, je vidni razdelek za nakup na strani s podrobnostmi o izdelku – mesto na desni strani, kjer lahko stranke izdelke dodajo v košarico ali kliknejo »Kupi zdaj«. 

Ko več prodajalcev ponuja enak izdelek, jih Amazon združi na eno stran s podrobnostmi o izdelku. Amazonov algoritem na podlagi kombinacije dejavnikov določi, kateri prodajalec dobi Featured Offer, med drugim: 

• Cena (a ne le cena). Konkurenčne cene so seveda pomembne, vendar Amazon Featured Offer ne dodeli vedno najcenejši možnosti. Prednost daje najboljši skupni vrednosti.
• Način izpolnjevanja naročil. Prodajalci, ki uporabljajo Fulfillment by Amazon (FBA) ali Seller Fulfilled Prime, imajo običajno prednost, saj so ti hitri in zanesljivi načini dostave skladni z Amazonovo obljubo strankam.
• Kazalniki uspešnosti. Nizka stopnja napak, pravočasno pošiljanje in odzivna podpora strankam – vse to vam je v prid.
• Doslednost zaloge. Featured Offer boste težko pridobili, če je vaša zaloga nezanesljiva ali izdelkov pogosto zmanjka.

4. Napišite poslovni načrt

Pripravite strateški poslovni načrt, ki podrobno opisuje ključne elemente za uspeh podjetja. Med nalogami so lahko:

• pripravite seznam izdelkov za prodajo;
• določite cene izdelkov;
• opredelite načrt trženja;
• določite poslovni model e-trgovine;
• pripravite načrt upravljanja zalog.

5. Ustvarite prodajni račun na Amazonu

Za ustvarjanje prodajnega računa na Amazonu se morate najprej odločiti, kateri od dveh prodajnih paketov potrebujete: individualnega ali profesionalnega. Vaša odločitev je lahko odvisna od predvidenega obsega prodaje.

• Individualni prodajni paket. Če prodate manj kot 40 izdelkov na mesec, je ta paket morda dobra izbira. Paket po sistemu »plačaj po porabi« omogoča dostop do osnovnih orodij za objavljanje izdelkov in upravljanje naročil. Individualni prodajalci ob vsaki prodaji izdelka plačajo prodajno pristojbino v višini 0,99 EUR.
• Profesionalni prodajni paket. Z naraščanjem prodaje postane individualni paket dražji od profesionalnega, zato je vredno preiti nanj. Mesečna naročnina v višini 39 EUR brez DDV ponuja nabor prodajnih orodij in ugodnosti, vključno s programi za globalno prodajo, naprednimi poslovnimi poročili in upravičenostjo do Amazonove Featured Offer.

Ko izberete paket, je čas za nastavitev novega prodajnega računa na Amazonu. Zberite naslednje podatke in jih vnesite na strani za prijavo v Seller Central:

• poslovni e-poštni naslov;
• podatke o bančnem računu, ki jih zahteva izbrana Amazonova tržnica;
• aktivno kreditno kartico;
• uradni osebni dokument;
• davčne podatke;
• telefonsko številko.

Ko Amazon odobri vaš prodajni račun, ste pripravljeni na objavljanje izdelkov in začetek prodaje. 

6. Objavite svoj prvi izdelek

Izdelek lahko na Amazonu objavite na dva načina: en način je namenjen obstoječim izdelkom, ki se že prodajajo na platformi, drugi pa novim izdelkom. 

Kako objaviti izdelke, ki so že na Amazonu:

Za izdelke, ki imajo Amazonovo standardno identifikacijsko številko (ASIN), sledite spodnjim korakom. Amazon bo vašo ponudbo združil s stranjo s podrobnostmi o izdelku, na kateri so prikazane tudi ponudbe drugih prodajalcev za ta izdelek.

Recimo, da prodajate potovalne skodelice, ki ste jih kupili po veleprodajnih cenah, in za ta izdelek že obstaja objava na Amazonu:

• Kopirajte ASIN iz razdelka »Podrobnosti o izdelku« v obstoječi objavi.
• Pojdite v Seller Central, kliknite »Catalog« in izberite »Add Products«. Odpre se iskalno polje, v katerega lahko prilepite ASIN. Nato se prikaže objava izdelka. V spustnem meniju izberite stanje izdelka (npr. »New«, »Used – Like New«, »Used – Very Good« itd.).
• Kliknite »Sell this product«, določite ceno, izberite način izpolnjevanja naročil (FBM ali FBA) in sledite nadaljnjim navodilom. Za izdelek lahko vnesete SKU in nato kliknete »Save and finish«. Svojo objavo si lahko ogledate na strani »Manage inventory« v svojem računu Seller Central.

Kako objaviti nove izdelke na Amazonu:

Tukaj je postopek za objavo izdelka, ki se na Amazonu še nikoli ni prodajal, na primer vaše lastne linije usnjenih cokel za platformo:

• Na nadzorni plošči Seller Central kliknite »Add a product«, nato pa »I’m adding a product not sold on Amazon«.
• S seznama izberite kategorijo izdelka in nato vnesite vse ustrezne podatke o izdelku (npr. naslov, ceno, podrobnosti, fotografije in možnosti izpolnjevanja naročil).
• Nato kliknite »Save and finish«, da izdelek pošljete v odobritev. Ko je odobren, mu Amazon dodeli ASIN in ga objavi za prodajo. Do objave lahko dostopate na strani »Manage inventory«.

Ko je stran s podrobnostmi o vašem izdelku aktivna, lahko kupci vaš izdelek odkrijejo z iskanjem na Amazonu. Če je vaš izdelek privlačen in so vaše trženjske strategije učinkovite, bodo naročila kmalu začela prihajati.

Amazon FBA ali FBM: kateri način izpolnjevanja naročil izbrati 

Kot prodajalec imate pri prodaji na Amazonu dve možnosti izpolnjevanja naročil: Fulfilled by Merchant in Fulfillment by Amazon.

Kaj je Fulfilled by Merchant (FBM)?

Pri modelu Fulfilled by Merchant (FBM) sami skrbite za izpolnjevanje naročil ter upravljate pošiljanje, vračila in podporo strankam. To je dobra možnost za izdelke, izdelane po naročilu, ali za tiste, ki zahtevajo daljši čas obdelave.

Lastno izpolnjevanje naročil pomeni nižje pristojbine in več nadzora nad vašimi postopki. Ker izpolnjevanje naročil upravljate sami, lahko lažje poenostavite poslovanje na več platformah (Amazon, Shopify, Etsy itd.), ne da bi bili vezani na Amazonova skladišča.

Vendar so tu tudi nekatere pomanjkljivosti – na primer to, da ste odgovorni za vse, vključno z upravljanjem zalog, pakiranjem, pošiljanjem, podporo strankam in vračili. Poleg tega so kupci na Amazonu vajeni skoraj takojšnjega pošiljanja. Če ne morete ponuditi hitrosti, ki jo omogoča Prime, lahko izgubite prednost pred prodajalci, ki uporabljajo FBA.

Kaj je Fulfillment by Amazon (FBA)?

Pri FBA pošljete zalogo v Amazonovo izpolnitveno središče (Amazonovo skladišče), kjer Amazonovi zaposleni upravljajo pošiljanje in vračila strank.

Spremljate ravni zalog in plačujete pristojbine za skladiščenje izdelkov ter pristojbine za izpolnjevanje naročil za vsako prodano enoto. Upoštevajte, da ste še vedno lastnik zaloge, dokler je stranka ne prejme.

Pri tem modelu Amazon obdeluje plačila strank in vam nato izplača sredstva. Dobite dostop do Amazonove ekipe za podporo strankam, ki obravnava vprašanja, vračila in povračila.

Pri izpolnjevanju naročil s FBA imate večjo možnost, da osvojite Featured Offer. Poleg tega kupci vedo, da nakup prek FBA vključuje Amazonove standarde podpore strankam, kar lahko zmanjša ovire in poveča prodajo. Prav tako lahko obvladate velik obseg naročil, ne da bi morali zgraditi lastno ekipo za logistiko ali podporo.

»Če želite Amazon jemati resno, pošljite izdelke v njihovo skladišče in pustite, da jih odpošljejo prek Prime,« pravi soustanovitelj podjetja Distil Union Nate Justiss v intervjuju za Shopify Masters.

Kljub temu se lahko pristojbine za FBA seštejejo – poleg tega se odpoveste delu nadzora. Čeprav Amazon obravnava vračila, to ne bo vedno v vaš prid. Amazonovi pravilniki, ki dajejo prednost strankam, lahko včasih privedejo do visoke stopnje vračil ali zahtevkov zaradi izgubljene zaloge.

Primerjava FBA in FBM

Če se še vedno ne morete odločiti, je tukaj primerjava obeh Amazonovih možnosti izpolnjevanja naročil:

Razlika	Fulfilled by Amazon (FBA)	Fulfilled by Merchant (FBM)
Odgovornost za izpolnjevanje naročil	Amazon	Vi, prodajalec
Značka Prime	Da	Ne (razen če izpolnjujete pogoje za Seller Fulfilled Prime)
Featured Offer (Buy Box)	Da – Amazon daje prednost prodajalcem, ki uporabljajo FBA, zaradi njihovega zanesljivega in hitrega dostavnega omrežja.	Prodajalci, ki uporabljajo FBM, po hitrosti dostave težko konkurirajo prodajalcem, ki uporabljajo FBA, kar je ključni dejavnik algoritma Featured Offer.
Razširljivost	Omogoča obvladovanje večjega obsega naročil, ne da bi morali vzpostaviti lastno ekipo za logistiko ali podporo.	Odgovorni ste za vse, vključno z upravljanjem zalog, pakiranjem, pošiljanjem, podporo strankam in vračili.
Pristojbine	Mesečne pristojbine in pristojbine za dolgoročno skladiščenje ter stroški izpolnjevanja naročil lahko zmanjšajo dobiček, zlasti če so vaši izdelki veliki ali se prodajajo počasi. Verjetno bodo veljale tudi druge pristojbine (npr. napotitvene in zaključne pristojbine).	Ni Amazonovih stroškov skladiščenja zalog in izpolnjevanja naročil, vendar boste verjetno morali plačati druge pristojbine (npr. napotitvene in zaključne pristojbine).
Nadzor	Amazon določa embalažo in blagovno znamko pri izkušnji dostave.	Sami izberete embalažo, partnerje za pošiljanje in hitrost odpreme. Z lastnim skladiščem se lahko razširite tudi na druge prodajne kanale.
Tveganje zaloge	Če se vaši izdelki ne prodajajo, morate še vedno plačevati pristojbine za skladiščenje.	Zalogo lahko prilagodljivo prodajate prek drugih prodajnih kanalov, če se izdelki na Amazonu ne prodajajo dobro.
Vračila	Obravnava Amazon	Obravnavate sami

Razumevanje platforme Amazon Seller Central 

Amazon Seller Central je nadzorna plošča, na kateri upravljate svoje objave, spremljate prodajo, pregledujete kazalnike uspešnosti in urejate vse od oglaševalskih kampanj do sporočil strankam.

Na prvi pogled se lahko vmesnik z vsemi zavihki in poročili zdi nepregleden. Ko pa se z njim seznanite, postane Seller Central dragoceno orodje. Omogoča vpogled v uspešnost prodaje v realnem času, vas opozarja na težave, preden se zaostrijo, ter vam pomaga sprejemati odločitve o cenah, promocijah in zalogah na podlagi podatkov.

Tukaj je opisano, kako uporabljati nadzorno ploščo Amazon Seller Central:

Upravljanje zaloge in naročil

»Zdrava« zaloga (kar v bistvu pomeni, da imate dovolj izdelkov za zadovoljitev povpraševanja) je pomemben del prodaje na Amazonu.

V Seller Central lahko:

• dodajate in posodabljate objave; ustvarite nove strani izdelkov ali uredite obstoječe s posodobljenimi opisi, slikami ali cenami.
• spremljate ravni zalog; zalogo spremljajte v realnem času, da veste, kdaj jo obnoviti (in se izognete obvestilom o razprodanih izdelkih, ki lahko negativno vplivajo na prodajo).
• napovedujete povpraševanje; z Amazonovimi poročili o zalogah napovedujte prodajne trende in načrtujte cikle obnavljanja zalog.
• upravljate naročila; v Seller Central si oglejte prejeta naročila, stanje pošiljk in podatke o strankah, ne glede na to, ali naročila izpolnjujete prek FBA ali FBM.

Zdravje računa in kazalniki uspešnosti

Amazon od svojih prodajalcev zahteva visoke standarde, v Seller Central pa lahko spremljate, kako uspešno jih izpolnjujete.

Nadzorna plošča Account Health spremlja ključne kazalnike uspešnosti, kot so:

• Stopnja napak pri naročilih. Meri težave, kot so negativne ocene, zahtevki v okviru jamstva A-to-Z in povratne bremenitve.
• Stopnja prepoznega pošiljanja. Delež naročil, odposlanih po obljubljenem datumu.
• Stopnja preklicev. Naročila, ki jih prodajalec prekliče pred izpolnitvijo.

Dosledno dobri kazalniki vam lahko pomagajo pridobiti Featured Offer in ohraniti dober položaj pri Amazonu. Če vaši kazalniki padejo preveč pod določene mejne vrednosti, vas lahko Amazon kaznuje tako, da onemogoči vaše objave ali začasno ukine vaš račun.

Kako ustvariti uspešne objave izdelkov na Amazonu

• Napišite ciljno usmerjen naslov izdelka
• Naložite jasne slike izdelka
• Napišite temeljite opise izdelkov
• Vključite različice izdelka
• Optimizirajte za Amazonov iskalni algoritem

Stran s podrobnostmi o izdelku v vaši objavi na Amazonu je mesto, kjer se zgodi prodaja. Informacije, ki jih navedete na tej strani, strankam pomagajo pri odločitvi, ali vaš izdelek ustreza njihovim potrebam.

Znamka sveč Neom, ki prodaja tudi na svojem spletnem mestu, ki ga poganja Shopify, ima odličen primer strani izdelka.

1. Napišite ciljno usmerjen naslov izdelka

Naslov vašega izdelka na Amazonu naj pritegne pozornost kupcev in jim sporoči, da so na pravem mestu. Dober naslov izdelka s ciljnimi ključnimi besedami lahko izboljša delež klikov in vašo uvrstitev v rezultatih iskanja na Amazonu.

Naslovi izdelkov na Amazonu imajo omejitev 200 znakov, vendar Amazon Seller Central priporoča, da so naslovi krajši od 80 znakov. Jedrnati naslovi izdelkov so lažje berljivi na mobilnih napravah, kjer so daljši naslovi zaradi manjše velikosti zaslona običajno skrajšani. Ker več kot 50 % prometa na Amazonu prihaja iz mobilnih naprav, je smiselno vsebino čim bolj optimizirati tudi zanje.

Vsaka beseda v naslovu vašega izdelka je vključena v iskanje, zato vanj vključite bistvene informacije. Neom na primer uporablja ime svoje znamke, linijo izdelkov (dišeče sveče), slog (s tremi stenji) in značilnosti (vonj nerolija, mimoze in limone).

2. Naložite jasne slike izdelka

Vaša glavna fotografija naj jasno prikazuje izdelek. Dodatne fotografije lahko prikazujejo izdelek z drugih zornih kotov in po potrebi tudi njegovo uporabo v vsakdanjem življenju.

Dodate lahko tudi videoposnetek, da kupcem omogočite podrobnejši ogled. Objavite visokokakovostne slike, ki jih lahko kupci povečajo in si ogledajo podrobnosti vašega izdelka.

Neom ima na primer grafiko, ki prikazuje velikost njihove sveče v primerjavi z roko:

3. Napišite temeljite opise izdelkov

Opisi izdelkov vključujejo specifikacije in prednosti vašega izdelka. Neom na primer uporablja označene sezname za poudarjanje ključnih informacij, ki jih kupci iščejo pri svečah, kot so sestavine, dišavne note in navodila za uporabo. 

💡Nasvet: Uporabite Enhanced Branded Content, da svoji objavi izdelka na Amazonu dodate privlačne funkcije, kot so primerjalne preglednice, izboljšane slike in videoposnetki visoke ločljivosti. 

4. Vključite različice izdelka

Različice vaših izdelkov omogočajo, da isti izdelek preprosto prikažete v različnih velikostih, barvah in slogih. Čeprav ima vsaka različica izdelka svoj ASIN in stran s podrobnostmi, lahko kupci s prikazom različic izdelka hitro preklapljajo med možnostmi. 

5. Optimizirajte za Amazonov iskalni algoritem

Tako kot Google tudi Amazon uporablja iskalni algoritem (imenovan A9). To je sistem, ki odloča, kateri izdelki se prikažejo (in v kakšnem vrstnem redu), ko kupec v iskalno vrstico vnese ključno besedo.

A9 ima en jasen cilj: povezati kupce z izdelki, za katere je najverjetneje, da jih bodo kupili. To pomeni, da je vaša naloga kot prodajalca Amazonu dokazati, da je vaša objava ustrezna in vredna zaupanja.

Tukaj so glavni dejavniki, ki so pomembni za SEO na Amazonu:

• Ključne besede in ustreznost. A9 natančno pregleda naslove, označene sezname in ključne besede v ozadju. Poskrbite, da uporabljate izraze, ki jih vaše stranke dejansko iščejo.
• Prodajna uspešnost. Amazon uporablja preteklo prodajo kot kazalnik zanimanja kupcev, kar pomeni, da se najbolje prodajani izdelki običajno uvrščajo višje v rezultatih iskanja.
• Cena in konkurenčnost. Konkurenčne cene povečajo verjetnost, da se boste dobro uvrstili in pridobili Featured Offer.
• Način izpolnjevanja naročil. Izdelki, ki so na voljo prek FBA ali so upravičeni do Prime, so pogosto bolj vidni, saj Amazon ve, da izpolnjujejo pričakovanja strank glede hitrosti in zanesljivosti.
• Signali o izkušnji strank. Mnenja, ocene in nizka stopnja vračil algoritmu A9 sporočajo, da vaš izdelek izpolnjuje obljubljeno.

»Poskušajte na vse pretege,« svetuje David Shoap, soustanovitelj podjetja Sarah’s Treats and Treasures, v epizodi oddaje Shopify Masters. »Pustite jih teči mesec ali dva, preden obupate ali kar koli spremenite, saj Amazon pogosto poganjajo iskalniki.«

»Ljudje lahko obiščejo Amazon in iščejo neposredno, vendar so pogosto na Googlu in si mislijo: ‚O, poglej, Amazon ima to za ...‘ Če svojim objavam ne daste dovolj časa, da jih ti iskalniki zaznajo, potem ne morete dobiti prave predstave o tem, kaj se dogaja.«

Stroški prodaje na Amazonu

Ko začnete prodajati na Amazonu, se morate zavedati nekaterih pogosto zaračunanih pristojbin, saj lahko vplivajo na donosnost naložbe (ROI) vašega prodajnega kanala na Amazonu.

V nadaljevanju niso navedene vse pristojbine, temveč le najpogostejše:

• Napotitvene provizije. Amazon za vsako kategorijo izdelkov, ki se prodajajo na njegovi platformi, zaračuna drugačno provizijo. Povprečna napotitvena provizija znaša 15 %, vendar se lahko giblje med 8 % in 45 %. Nekatere kategorije imajo najnižjo napotitveno pristojbino na enoto ali stopenjske napotitvene pristojbine, ki se razlikujejo glede na ceno izdelka.
• Zaključne pristojbine. Za vsako prodano enoto izdelkov v medijskih kategorijah (npr. knjige, DVD-ji, glasba, programska oprema, videoigre in njihova dodatna oprema) se zaračuna pristojbina v višini 1,80 USD (približno 1,57 EUR).
• Pristojbine za FBA. Če uporabljate Fulfillment by Amazon, plačate pristojbino, ki krije izbiro, pakiranje, pošiljanje in podporo strankam. Natančen strošek je odvisen od kategorije, velikosti in teže vašega izdelka, vendar se začne že pri nekaj dolarjih.
• Dodatne Amazonove pristojbine. Amazon zaračunava tudi pristojbine za skladiščenje zaloge v svojih izpolnitvenih središčih, pri čemer so pristojbine višje za starejšo zalogo, ki je skladiščena več kot 181 dni. Nastanejo vam lahko tudi pristojbine za neprodano zalogo, ki vam jo Amazon vrne, zavrže ali likvidira.

💡Za poglobljen pregled vseh možnih provizij preberite vodnik po provizijah za prodajo na Amazonu.

Nasveti za prodajo vaših izdelkov na Amazonu

1. Spodbujajte mnenja o izdelkih
2. Izvajajte oglase Sponsored Products
3. Izkoristite promocije
4. Izkoristite prednosti programa Brand Registry
5. Pritegnite zunanji promet
6. Pravilno določite cene

Amazon podjetjem v e-trgovini ponuja edinstveno priložnost za prodajo širokemu občinstvu in hkratno povečanje prepoznavnosti znamke. Tukaj je nekaj ključnih nasvetov, kako to doseči:

1. Spodbujajte mnenja o izdelkih

Mnenja na Amazonu so lahko odločilni dejavnik, ko se stranke odločajo za nakup pri vas – tudi če vaš izdelek stane več od ponudbe konkurentov.

Vendar Amazon varuje podatke strank. Njegove smernice določajo, da kupcev ne smete kontaktirati za tržne ali promocijske namene (kar je še en razlog, zakaj je prodajo na Amazonu najbolje izvajati vzporedno z vodenjem lastne spletne trgovine).

Za to obstajajo ustvarjalne rešitve:

• Ustvarite dobavnico s kodo QR, ki jo lahko stranke skenirajo in oddajo mnenje (za naročila, ki jih izpolnjujete sami).
• Kode QR za oddajo mnenj vključite v oblikovanje embalaže izdelka.

2. Izvajajte oglase Sponsored Products

Amazon ima zmogljivo oglaševalsko platformo, ki vam omogoča trženje vaših izdelkov Amazonovim strankam.

Amazon Sponsored Products je oglaševalski model PPC (plačilo na klik), ki vam omogoča promocijo vaših izdelkov na Amazonu. Oglasi na namiznih napravah se lahko prikažejo nad rezultati iskanja za povezane iskalne izraze, ob njih ali pod njimi ter na straneh s podrobnostmi o izdelkih.

Pri izvajanju oglasov PPC na Amazonu upoštevajte naslednje:

• Začnite s samodejnim ciljanjem. Tako Amazon uporabi svoje zmogljive iskalne algoritme, da samodejno odkrije in predlaga obsežen seznam možnih ključnih besed. Začnete lahko tako, da za vse ključne besede nastavite enako privzeto ponudbo, vaš končni cilj pa je zbrati podatke o uspešnosti posameznih ključnih besed in nato ciljati na najučinkovitejše.
• Ocenite svojo kampanjo s samodejnim ciljanjem. To storite, ko imate vsaj nekaj tednov podatkov o uspešnosti ključnih besed, da lahko preidete na ročno kampanjo, pri kateri se lahko osredotočite le na najustreznejše ključne besede. Pri ročni kampanji lahko ponudbe prilagajate glede na ključno besedo.
• Nadaljujte z izboljševanjem ročne kampanje za ključne besede in ponudbe. Različni zneski ponudb lahko prinesejo različne umestitve in rezultate, zato nadaljujte s preizkušanjem, dokler ne najdete strategije, ki vam ustreza.
• Uporabite vpoglede za optimizacijo strani s podrobnostmi o izdelkih. Ko izboljšujete svojo strategijo PPC, boste bolje razumeli, katere ključne besede so ustrezne za vaš izdelek. Te ključne besede lahko dodate na strani s podrobnostmi o izdelkih, kar vam lahko pomaga pritegniti več organskega prometa, ne da bi morali plačevati za oglase.

3. Izkoristite promocije

Izkoriščanje Amazonovih promocij vam lahko pomaga povečati prodajo in prepoznavnost znamke.

Priljubljena vrsta promocije na Amazonu so Lightning Deals. To so časovno omejene ponudbe, predstavljene na strani Amazon Deals, eni najbolj obiskanih strani na Amazonu.

Ponudbe Lightning Deals vključujejo več kategorij, med drugim zdravje in osebno nego, dom in kuhinjo, potrošniško elektroniko, modo, živila in druge.

Kot prodajalcu vam lahko ponudbe Lightning Deals:

• povečajo možnost odkritja izdelka, zlasti med prazniki in velikimi dogodki, kot je Prime Day;
• prinesejo več spletnih mnenj zaradi večjega dosega in prodaje izdelka;
• spodbudijo konverzije tudi po koncu promocije, saj lahko večje število prodanih enot izboljša uvrstitev na straneh z rezultati iskalnikov;
• omogočijo novim strankam, da vaše izdelke preizkusijo po nizki ceni, in jih spodbudijo k prihodnjim nakupom.

4. Izkoristite ugodnosti programa Brand Registry

Brand Registry je program, zasnovan tako, da lastnikom znamk zagotavlja večji nadzor nad njihovimi objavami izdelkov na Amazonu in njihovo zaščito. Z njim dobite nabor podatkovnih in oglaševalskih orodij ter možnosti za premium vsebino.

Brand Registry v svojem bistvu pomaga zaščititi vašo znamko. Zagotavlja vam boljšo zaščito pred ponarejenimi objavami in nepooblaščenimi preprodajalci ter dostop do proaktivnih orodij za spremljanje, ki opozarjajo na morebitne kršitve.

Dodatne prednosti vključujejo:

• Enhanced Brand Content. Svojim objavam dodajte bogatejše opise izdelkov, primerjalne preglednice in slike iz vsakdanjega življenja.
• Analitika znamke. Dostopajte do podatkov o iskalnih izrazih strank, analize nakupovalne košarice in kazalnikov ponovnih nakupov.
• Oglasi Sponsored Brands. Ustvarite oglase z naslovi, ki prikazujejo vaš logotip in več izdelkov.
• Trgovine Amazon. Ustvarite prilagojeno trgovino z blagovno znamko na Amazonu, ki je bolj podobna vašemu spletnemu mestu.
• Večji nadzor nad objavami. Poskrbite, da bodo podrobnosti o izdelkih, kot so naslovi, slike in opisi, ostale dosledne in točne.

»Veliko truda vlagamo v nadzor nad svojo znamko na Amazonu in zagotavljanje, da smo edini, ki jo prodajamo,« pravi Nate Justiss, soustanovitelj podjetja Distil Union, v intervjuju za Shopify Masters. »To ščiti naše veletrgovce, saj lahko svojo maloprodajno ceno ohranjamo tam, kjer mora biti, da zaščitimo naše veletrgovce in vse druge, ki jim prodajamo.«

Za prijavo v Brand Registry potrebujete ime znamke in logotip, ki sta nameščena na embalaži vašega izdelka. Potrebujete tudi blagovno znamko – bodisi v postopku registracije bodisi že registrirano – ki jo je izdal pristojni urad države, v kateri je registrirana vaša trgovina na Amazonu.

5. Pritegnite zunanji promet

Mnoge znamke zunanje tržne kanale uporabljajo predvsem za svoje spletne trgovine. Čeprav je usmerjanje prometa na lastno spletno mesto z oglasi koristno, lahko z enakimi taktikami promovirate tudi svoje objave na Amazonu.

Če sodelujete z blogerji in vplivneži, lahko svoj doseg razširite prek programov, kot sta Amazon Associates in Amazon Influencers, ter zunanjih platform, kot je GRIN.

Poleg tega lahko ustvarite kode za popust, jih delite na svojih kanalih družbenih omrežij in spodbudite stranke k nakupu vaših izdelkov na Amazonu.

6. Pravilno določite cene

Določitev ustrezne cenovne strategije za vaše izdelke je še posebej pomembna na Amazonovi tržnici, kjer tekmujete z drugimi prodajalci.

Ne pozabite: če prodajate izdelek, ki ga ponujajo tudi drugi prodajalci, algoritem za izpostavljeno ponudbo pri odločanju, katero ponudbo bo izpostavil, upošteva njeno skupno vrednost.

Tukaj je nekaj ključnih dejavnikov, ki jih je treba upoštevati pri določanju cen izdelkov na Amazonu:

Amazon Marketplace Fair Pricing Policy

V skladu s pravilnikom Amazon Marketplace Fair Pricing Policy ne smete določiti cene, ki »škoduje zaupanju strank«. Izognite se morebitni začasni ukinitvi računa tako, da določite poštene cene svojih izdelkov.

Amazon navaja nekaj primerov cenovnih praks, ki lahko sprožijo opozorila, med drugim:

• dodajanje pretirano visokih stroškov pošiljanja;
• določanje bistveno višje cene izdelka od nedavnih cen, ponujenih na Amazonu ali zunaj njega;
• prodajo paketov z več enotami po višji ceni na enoto, kot če bi jih prodajali posamično.

Avtomatizirajte določanje cen

Amazonovo orodje Automate Pricing v storitvi Seller Central omogoča samodejno prilagajanje cen. Z njim določite cenovne parametre in način samodejnega prilagajanja cen izdelkov, da ostanejo konkurenčne.

Razmislite o funkciji Subscribe & Save

Če prodajate izdelek, ki ga stranke pogosto kupujejo, razmislite o uporabi funkcije  Subscribe & Save. To je Amazonov vgrajeni naročniški model, pri katerem stranke v zameno za manjši popust prejemajo mesečna naročila, vašemu podjetju pa zagotavlja prednost rednih prihodkov.

💡 Opomba: Za uporabo funkcije Amazon Subscribe & Save potrebujete račun v »dobrem stanju« in dodeljenega predstavnika v programu Brand Registry.

Kako prodajati na Amazonu brez zaloge

Ni vsak prodajalec pripravljen ukvarjati se s skladiščenjem škatel, upravljanjem zalog ali plačevanjem stroškov skladiščenja. Na srečo vam tega ni treba. Amazon ponuja več programov, ki vam omogočajo dostop do njegovega ogromnega občinstva, ne da bi kadar koli imeli fizično zalogo. Tukaj je opisano, kako to storiti.

Program Amazon Associates

Program Amazon Associates je Amazonova platforma za partnersko trženje. Namesto da izdelke prodajate neposredno, zaslužite provizijo s promocijo izdelkov, objavljenih na Amazonu.

Preprosto priporočite izdelek (prek bloga, družbenih omrežij, e-pošte ali svojega kanala YouTube), vključite svojo edinstveno partnersko povezavo in zaslužite provizijo od vsakega nakupa.

To je preprost način monetizacije občinstva z nizko vstopno oviro. Provizije za izdelke niso visoke (razlikujejo se glede na kategorijo in običajno znašajo med 1 % in 10 %), vendar lahko prejmete tudi fiksno provizijo, ko se uporabniki, ki ste jih napotili, registrirajo za brezplačni preizkus ali kupijo Amazonove storitve, kot so Audible, Amazon Prime in Prime Video. Če ste dosledni in imate ciljno usmerjeno ter angažirano občinstvo, se lahko provizije hitro seštejejo.

💡 Nasvet: Osredotočite se na ustvarjanje vsebine, ki rešuje težave ali odgovarja na vprašanja (npr. »najboljše brezžične slušalke pod 100 EUR« ali »kako urediti domačo pisarno«), vanjo pa naravno vključite priporočila izdelkov.

Kindle Direct Publishing

Kindle Direct Publishing (KDP) vam omogoča, da samostojno izdajate e-knjige in knjige z mehkimi platnicami, ki so neposredno na voljo na Amazonovi tržnici, kjer jih lahko odkrijejo milijoni bralcev.

Začetnih stroškov ni, sami ohranite nadzor nad svojimi pravicami in prejemate licenčnine (do 70 % za e-knjige in 60 % za tiskane knjige, odvisno od cene in regije). Poleg tradicionalnih knjig številni podjetniki uporabljajo KDP za prodajo izdelkov z manjšo ali srednjo količino vsebine, kot so planerji, dnevniki in pobarvanke.

💡 Nasvet: Namesto da si prizadevate napisati uspešnico, razmišljajte o izdelkih, kot sta »načrtovalnik obrokov za zaposlene starše« ali »dnevnik vadbe za začetnike«. Tako specifično in uporabno zamisel združite s premišljeno raziskavo ključnih besed.

Merch on Demand

Merch on Demand (prej Merch by Amazon) vam omogoča prodajo lastnih dizajnov na majicah, puloverjih s kapuco, torbah in drugih oblačilih, ne da bi morali upravljati zalogo. Naložite svoje dizajne in določite ceno, Amazon pa poskrbi za tiskanje, pošiljanje in storitve za stranke pri prejetih naročilih. Za vsak prodani izdelek prejmete licenčnino.

💡 Nasvet: Osredotočite se na nišne ciljne skupine in brezčasne teme, kot so »smešne majice za medicinske sestre« ali »okolju prijazni slogani«, namesto da bi poskušali nagovoriti vse. Naložite portfelj različnih različic dizajnov, preizkusite, kaj je najbolje sprejeto, in nenehno izboljšujte svoj pristop.

Dropshipping

Poslovni model dropshippinga vam omogoča prodajo izdelkov brez lastne zaloge. Sodelujete z dobaviteljem za dropshipping, ki izdelek pošlje neposredno vaši stranki, ko ta odda naročilo na Amazonu.

Amazon dovoljuje dropshipping, vendar ima stroga pravila. Jasno mora biti navedeno, da ste vi uradni prodajalec. Kadar koli stranka vidi embalažo ali račun, mora biti na njem navedeno ime vaše blagovne znamke, ne pa ime dobavitelja.

💡Nasvet: Prebrskajte trgovino Shopify App Store in poiščite platforme za dropshipping, prek katerih lahko pridobivate izdelke.

Dopolnite svojo trgovino Shopify s prodajo na Amazonu

Na prvi pogled se lahko Amazon s svojo globalno tržnico in občinstvom zdi kot konkurent vašemu podjetju za e-trgovino. Vendar vam lahko Amazon, če ga ustrezno izkoristite, pomaga ustvarjati spletne prihodke. V pravih okoliščinah se lastnikom trgovin Shopify splača naučiti, kako prodajati na Amazonu.

Vaša trgovina Shopify je vaša matična baza, Amazonova globalna tržnica pa priložnost, da dosežete ogromno novega občinstva. S strateškim načrtovanjem, preizkušanjem in vztrajnostjo lahko veliko dosežete pri uspešni prodaji na Amazonu.