B2B självbetjäning: skapa en säljande portal

Det enda konstanta i livet är förändring.

Detta populära ordspråk, myntat av den grekiske filosofen Herakleitos, är lika sant än idag – även för B2B.

En ny era av B2B har anlänt, driven av en ökande efterfrågan på tilltalande, intuitiva upplevelser. Dessa förväntningar drivs främst av millennials, som i allt högre grad flyttar in i positioner med beslutsfattande makt inom B2B.

I den här artikeln utforskar vi varför köpare föredrar B2B-självbetjäning, varför det är fördelaktigt för företag, och hur du kan komma igång med en strategi idag.

61 % av inköpare föredrar B2B-självbetjäning

Sättet som företag köper från varandra håller på att förändras. Enligt en undersökning från Gartner 2024 skulle 61 % av B2B-inköpare hellre köpa utan att prata med en säljare.

Preferensen för självbetjäning gäller även stora beställningar. En rapport från McKinsey 2024 visade att 39 % av köpare är villiga att spendera flera miljoner kronor eller mer i ett enda onlineköp.

Säljare är fortfarande viktiga, men deras arbetsuppgifter förändras. Köpare söker experthjälp för komplexa inköp. För enkla uppgifter som att titta på produkter, lägga återkommande beställningar och kontrollera leveranser föredrar de att hantera det själva.

Med tanke på millennials digitala uppväxt är denna förskjutning helt logisk. Det här är människor som växte upp med internet – de fick utforska och njuta av det innan det blev ett landskap av oändliga lösenord.

De har bevittnat dess utveckling till det digitalt optimerade, UX-drivna, globalt sammankopplade ekosystem som det är nu – och när internet mognade, så gjorde även deras förväntningar det.

I ett B2B-sammanhang vill de ha:

• Möjligheten att köpa när som helst: inköpare vill lägga beställningar när det passar dem, utan att behöva samordna med en säljare.
• Tydlig prissättning och detaljer: de vill se priser och bekräfta produkttillgänglighet utan att behöva be om hjälp.
• Mer kontroll: webbportaler låter köpare enkelt spåra beställningar, se tidigare köp och hantera fakturor, vilket effektiviserar deras arbetsflöden.

Bygg din B2B-butik på samma plattform som driver din D2C-webbplats.

Vad är B2B-självbetjäning?

B2B-självbetjäning låter företagskunder hantera sina egna köp online, på liknande sätt som när de handlar på en konsumentsajt. Det är en komplett upplevelse där de kan hantera allt från initial research till återkommande köp precis som de vill.

En Forrester-beställd undersökning från 2024 visade att 73 % av köpare förväntar sig samma bekväma upplevelse som de är vana vid inom B2C, från lageruppdateringar i realtid till att kopiera beställningar med ett klick.

Branschens kanske mest betydande förskjutning är mot B2B-självbetjäning. Intuitiva, smidiga självbetjäningsbutiker är avgörande för att vinna över denna nya generation av inköpare, främst eftersom de shoppingupplevelser de är vana vid redan har gjort detta till en självklarhet.

B2B-självbetjäning kontra traditionella säljmodeller

Den största skillnaden mellan självbetjäning och traditionell försäljning är säljarens arbete.

• I en traditionell modell guidar en säljare kunden genom varje steg i köpprocessen, från första demonstration till prisförslag och slutgiltig beställning.
• I B2B-självbetjäning driver köparen processen. Köparen undersöker, konfigurerar och lägger beställningar enligt sitt eget schema.

Säljare blir involverade först när köparen behöver dem för komplexa situationer som anpassade projekt eller efterlevnadsfrågor, precis när köpare föredrar att interagera med en person.

Viktiga funktioner för B2B-självbetjäning

E-handel är nu en ledande inkomstkälla för B2B-säljare, med 73 % av köpare som nu är bekväma med att göra beställningar på fem miljoner kronor eller mer online, upp från 59 % 2022.

Här är de nyckelfunktioner din B2B-portal behöver för att leverera vinnande självbetjäning.

Kundkontohantering

Enligt McKinsey-rapporten från 2024 föredrar B2B-köpare i allt högre grad självbetjäning för att hantera sina konton och göra om beställningar. En B2B-portal som fungerar som ett centralt nav för att hantera egen information ger köpare makt samtidigt som den frigör dina interna resurser.

Överväg dessa viktiga funktioner:

• Självbetjänad onboarding: innan de kan logga in behöver nya kunder ett sätt att ansöka om konton. Inkludera ett ansökningsformulär för företagskonto så att företag kan skicka in information för godkännande och tillgång till B2B-inköp.
• Friktionsfri inloggning: ge köpare ett enkelt och säkert sätt att logga in med lösenordsfria kundkonton, Shop-inloggning eller företagets inloggningsuppgifter via tredjepartsleverantörer (enkel inloggning).
• Företagsprofiler: låt kunder hantera all företagsinformation på ett ställe, inklusive flera kontor eller butiker, länkade kontakter med specifika roller och behörigheter samt betalningsvillkor, inom en enda företagsprofil.
• Självbetjäningsåtgärder: låt köpare enkelt se orderhistorik, göra om tidigare köp, anpassa sina konton och initiera returer när det passar dem.

🏅Fallstudie: Filtrous upplevde betydande tillväxt efter att ha bytt från BigCommerce till Shopify och implementeringen av Shopifys B2B-självbetjäning, som tredubblade deras beställningsfrekvens och sparade tolv timmars manuellt arbete varje vecka.

Beställnings- och leveransspårning i realtid

Osäkerhet om beställningens status skapar friktion och onödiga supportärenden. Att ge köpare konstant insyn skapar förtroende och minskar supportteamets arbetsbelastning.

Som minimum bör din självbetjäningsportal ha:

• En orderstatus-sida som erbjuder uppdateringar i realtid om beställning, betalning, uppfyllelse och leveransstatus
• Automatiserade e-post- eller SMS-notiser om beställningar, kompletta med spårningslänkar

Anpassade produktkataloger och prissättning

Varje B2B-kund har en unik verksamhet. Din portal måste automatiskt återspegla den specifika prissättningen, produktkatalogerna och betalningsvillkoren du har förhandlat fram för varje kund.

Leta efter dessa funktioner i en plattform för B2B-handel:

• Kundspecifika sortiment: tilldela unika B2B-kataloger till olika företagsplatser, vilket låter dig kontrollera vilka produkter som är synliga och till vilket pris.
• Nivåindelad prissättning och kvantitetsregler: möjligheten att ställa in volymbaserade prisnivåer och tillämpa regler för beställningskvantiteter – som minimum, maximum och steg – direkt i en katalog.
• Blandad butik: kraften att hantera både D2C- och B2B-produktutbud från en enda webbshop, inklusive eller exklusive specifika produkter för olika kundsegment.

🥇 Fallstudie: Matvarumärket Laird Superfood skrotade telefonbeställningar för grossister till förmån för en lösenordsskyddad Shopify-portal. Bytet sparar 50 000 till 60 000 dollar (cirka 460 000 till 550 000 kronor) i arbetskostnader varje år och vände fördelningen av inkomstkällor. B2B står nu för 75 % av den totala försäljningen, upp från 25 % tidigare.

Automatisera och förenkla upprepade beställningar

Att lägga återkommande beställningar bör vara snabbt och enkelt, liksom att skapa nya, komplexa beställningar. B2B-självbetjäning kan eliminera tidskrävande manuellt arbete genom att ge kunder flera sätt att fylla en varukorg.

• Enkel ombeställning: en "Köp igen"-knapp i kundens orderhistorik gör att det går snabbt att köpa sina vanligaste artiklar.
• Snabbare beställningar: för köpare som vet exakt vad de behöver låter en snabblista dem mata in artiklar genom att ange SKU:er och kvantiteter direkt.
• Utkast för granskning: låt köpare fylla en varukorg och skicka in den som ett utkast till köpet. Detta är viktigt för att begära en anpassad offert eller interna flöden för godkännande innan beställningen slutförs.
• Flexibla leveransalternativ: låt kunder välja från sina listor på företagsplatser eller ange en engångsleveransadress vid kassan för icke-standardleveranser.

Integrerad betalnings- och fakturahantering

Flexibla betalningsvillkor är ett grundläggande B2B-krav. Din självbetjäningsportal bör göra det möjligt för dig att ställa in B2B-betalningsvillkor som netto 30 eller netto 60 till en företagsprofil och tillämpa dessa villkor automatiskt. Du kan också kräva förskottsbetalning och spåra fakturastatus.

Anpassa betalningsvillkor för B2B-köpare i din Shopify-kontrollpanel.

I kassan måste köpare kunna:

• Lägga till ett inköpsordernummer (PO) till sin beställning för intern redovisning och spårning
• Betala med sparade kreditkort som lagras säkert i företagsprofilen för snabbare transaktioner

Köpare bör kunna se och hantera sina fakturor från sina kundkonton, vilket ger dem full insyn i betalningshistoriken och kommande förfallodatum.

🥇Fallstudie: Det australiensiska parfymmärket WHO IS ELIJAH implementerade anpassad prissättning över sina åtta expansionsbutiker. Varje region hade sin egen katalog och egna priser, vilket drev upp internationella grossistintäkter med 50 % jämfört med föregående år.

De bevisade fördelarna med B2B-självbetjäning

Självbetjäning är verkligen en guldgruva för B2B-företag, och den förblir till stor del outnyttjad eftersom många fortsätter att förlita sig på äldre plattformar som helt enkelt inte kan hänga med i svängarna. Här kommer de viktigaste fördelarna som självbetjäning kan ge ditt företag.

Operativ effektivitet

Även om det kan verka motsägelsefullt kan självbetjäning faktiskt vara till en fördel för dina säljare. Det förskjuter deras roll till en mer strategisk sådan som passar naturligt in i dina köpares kundresor. Även om köpare ofta föredrar självbetjäning för åtminstone en del av köpet spelar dina säljare fortfarande en avgörande roll.

Detta kombinerade tillvägagångssätt med mestadels självbetjäning stödd av enstaka personliga interaktioner låter säljare tillbringa mer tid med enskilda köpare, vilket ger dem autentiska interaktioner som millennials värdesätter.

Genom att använda en plattform som Shopify kan du ge säljare verktyg som gör det enkelt att upprepa beställningar samt uppdatera produkt-, pris-, kund- och orderdata, vilket gör att säljarna kan engagera köpare precis när det behövs för att avsluta affärer.

Ökad kundnöjdhet

Vi har precis berättat om hur självbetjäning ger säljteam ökad kontroll, men det ger också dina köpare ökad kontroll över hela processen: De kan hantera sina konton, lägga beställningar, enkelt göra om beställningar, se leveranser och få support när det passar dem. Naturligtvis blir resultatet – förutom mer försäljning – ökad tillfredsställelse och lojalitet. Och med rätt plattform kan du erbjuda snabbare svarstider och mer konsekventa serviceupplevelser, vilket skapar förtroende.

Anpassning är en annan viktig fördel. Att få varje ögonblick att kännas personligt för dina köpare har länge varit en viktig grundpelare för fantastiska kundupplevelser, och med en avancerad självbetjäningsportal kan du skräddarsy dessa ögonblick för att uppfylla dina kunders specifika behov. Detta gör den övergripande köpresan mer relevant och effektiv.

Bättre kunddata

Alla fantastiska kundupplevelser bygger på data och insikter, och B2B-självbetjäning öppnar dörren till bättre datainsamling. Bättre data innebär ökad insikt i dina kunders beteende och preferenser, som du sedan kan använda för att förbättra dina tjänster, förutse kundbehov och identifiera områden där dina kunder kan behöva mer stöd.

Att driva din självbetjäning med hjälp av Shopify gör det också enkelt att integrera verktyg som kundrelationshantering (CRM), resursplanering (ERP) och lagerhanteringssystem (WMS). På så sätt effektiviserar du din teknikstack samtidigt som du får djupare, mer exakta insikter.

Mätetal för lägre kostnader

Låt oss överväga hur B2B-självbetjäning faktiskt kan hjälpa ditt företag att skära ner på driftskostnaderna. Genom att minimera behovet av direkta interaktioner med kundtjänsten ökar självbetjäning effektiviteten och effektiviserar processer från orderläggning till problemlösning. Som ett resultat lägger din personal mindre tid och färre resurser på varje interaktion, vilket gör att du kan betjäna fler kunder till lägre kostnad.

Eftersom hela processen är mer intuitiv är din support- och säljpersonal inte fastlåst i att svara på frågor som plattformen kan svara på åt dig. Istället återinvesterar de sin tid i strategiska initiativ med större påverkan på företagets resultat.

Så gör du för att implementera B2B-självbetjäning

Det finns många sätt att lansera B2B-självbetjäning, men vi föreslår en tydlig, praktisk strategi att använda som grund för dina egna idéer. Här är några viktiga steg.

Kriterier för plattformsval

När du väljer en B2B-plattform måste du bestämma om du ska skapa en anpassad lösning eller köpa en befintlig. Att köpa en plattform som Shopify ger dig B2B-funktioner i företagsklass direkt, vilket sparar utvecklingstid och kostnader.

Leta efter en plattform med:

• Utbyggbarhet: den bör ha starka utvecklarverktyg, API:er för B2B-funktioner och ett stort ekosystem av appar och partners för att ansluta till system som din ERP.
• Integration: en bra plattform har certifierade anslutningar för stora ERP- och CRM-system, som Shopifys globala ERP-program.
• Bevisad säkerhet: plattformen måste tillhandahålla bevis på sin säkerhet, såsom en aktuell PCI DSS-efterlevnadsbekräftelse, samt upprätthålla ett offentligt tillgängligt säkerhetsprogram.

Strategier för förändringshantering

Självbetjäning är en helt ny upplevelse för ditt säljteam, och det är avgörande att hjälpa dem att anpassa sig smidigt. Här är några tips för att hantera förändringen:

• Få ledningens stöd: ledningen bör förespråka det nya tillvägagångssättet. Gör "säljare hjälper till med komplexa affärer, och portalen hanterar enkla beställningar" till en slogan.
• Uppdatera roller och incitament: justera ersättningen för att belöna säljare för självbetjäningsköp som kommer från deras konton.
• Utbilda ditt team: se till att alla vet hur man använder de nya B2B-funktionerna, som att skapa företagsprofiler, tilldela kataloger och skapa utkast på beställningar som kunder kan betala för själva.
• Mät och förbättra: spåra nyckelmått som andelen beställningar som kommer genom portalen, antalet upprepade beställningar och antalet supportärenden. Använd det du lär dig för att göra förbättringar.

Framgångshistorier inom B2B-självbetjäning

Varumärken som använder Shopify B2B ser tydliga fördelar eftersom de kan erbjuda sina grossistkunder intuitiv självbetjäning. Här är några fallstudier:

• Badklädesmärket Kulani Kinis lanserade en B2B-butik som kändes lika lätt att använda som en D2C-sajt. Resultatet blev en trefaldig ökning av antalet grossistkunder och en stor ökning av återkommande beställningar.
• Tella & Stella säljer husdjurstillbehör. De skapade en anpassad B2B-portal för att hantera både sin grossist- och konsumentförsäljning på ett ställe. De såg en ökning på 23 % av den totala försäljningen jämfört med föregående år och gjorde beställningar mycket enklare för sina detaljhandlare.
• HVAC-jätten Carrier använde Shopify för att lansera sina B2B-sajter 90 % snabbare och till endast 10 % av kostnaden jämfört med deras tidigare metoder, vilket gjorde det möjligt för dem att expandera till nya marknader snabbt.

Få bäst B2B-självbetjäning med Shopify

Vi inledde den här artikeln med vad som kan vara Herakleitos mest populära citat, men här är ett till åt dig: Det är i förändring som vi finner mening.

Istället för att låta förändringarna i B2B-köpbeteenden skrämma dig, låt dem vara ditt fokus. Genom att prioritera de strategier som vi nämnt i det här inlägget kommer du att vara på god väg att skapa den idealiska typen av köpupplevelse som dagens köpare förväntar sig.

Och vi kan hjälpa till.

På Shopify omdefinierar vi B2B-handel med en plattform som är lika praktisk som den är kraftfull. Med välformade köpresor, en intuitiv självbetjäningsportal och smidig integration med din teknikstack får du alla dina uppfyllda, allt på ett ställe.