Vender um produto tangível pode ser simultaneamente moroso e dispendioso, com custos de expedição, armazenamento de inventário e flutuações nas vendas. As empresas baseadas em serviços conseguem contornar parte da complexidade logística que os negócios de produtos enfrentam, oferecendo aos clientes um conjunto específico de competências em vez de um bem tangível.
Muitas empresas de serviços podem atrair clientes online: em 2022, 73 % dos proprietários de pequenas e médias empresas afirmaram estar a migrar para plataformas digitais para vender os seus serviços.
Seja chef, consultor financeiro ou especialista em marketing, é possível começar a vender um serviço que aproveite a experiência existente. Seguem-se orientações sobre como encontrar potenciais clientes e concretizar vendas, com dicas que podem preparar o negócio de serviços para o sucesso.
Como vender um serviço
- Identificar o público-alvo
- Realizar pesquisa de mercado
- Aperfeiçoar a proposta
- Promover o serviço
- Construir credibilidade
- Acompanhar o processo de vendas
1. Identificar o público-alvo
O processo de vendas é inútil se não existir ligação com potenciais clientes que possam tornar-se leads qualificados. O primeiro passo é encontrar o público-alvo, ou seja, um grupo específico de consumidores que se identifica como o mais propenso a querer o serviço oferecido.
Para começar, convém criar um perfil de cliente ideal. É importante considerar a idade, género, localização, rendimento, interesses e outras informações demográficas do público-alvo. Quanto mais específica for a definição das necessidades e motivações dos potenciais compradores, melhor.
Por exemplo, um especialista em marketing pode ter como clientela principal proprietários de pequenas empresas no espaço do e-commerce que procurem criação de conteúdo como descrições de produtos, imagens para redes sociais ou artigos de blogue otimizados para SEO. No caso do aconselhamento financeiro, direcionar-se a leads dentro de um determinado nível de rendimento, localização e profissão pode ajudar a encontrar a pessoa certa que necessita desse tipo de assistência.
2. Realizar pesquisa de mercado
Convém conduzir uma pesquisa aprofundada sobre o serviço, tanto localmente como online, tomando nota do que os concorrentes oferecem, do que os seus clientes dizem sobre eles e do que seria possível trazer ao mercado como fator diferenciador.
Uma chamada de descoberta, ou um contacto inicial com potenciais clientes, é uma forma eficaz de saber mais sobre as suas necessidades e como o serviço pode beneficiar ambas as partes. Também pode ser útil explorar fóruns e grupos do Facebook relacionados com os serviços em causa, que podem gerar novas perspetivas e revelar pontos problemáticos por resolver.
Com base nas informações recolhidas, o ideal é posicionar-se dentro de um nicho subatendido para atrair consumidores que os concorrentes possam estar a negligenciar.
3. Aperfeiçoar a proposta
Utilizando os resultados da pesquisa, é importante aperfeiçoar uma proposta para apresentar a potenciais clientes. A proposta deve incluir uma lista abrangente dos serviços, os preços praticados e uma explicação clara de como o serviço se destaca entre os concorrentes.
Se o público apresentar níveis de rendimento variados, a criação de opções escalonadas para os serviços, com pacotes para orçamentos pequenos, médios e grandes, facilita o processo de decisão do consumidor. Adicionalmente, uma oferta gratuita de uma parte do serviço pode dar ao público uma experiência prévia do que esperar da versão paga.
4. Promover o serviço
Expandir a base de consumidores implica promover os serviços de forma ativa. Criar um site e utilizar plataformas de anúncios pagos pode fazer toda a diferença.
O primeiro passo é criar uma página de destino com um título claro, elementos visuais envolventes, texto conciso, um forte apelo à ação e indicadores de confiança para os visitantes verem assim que chegam ao site.
Para canalizar mais visitantes de forma gratuita, é recomendável utilizar palavras-chave SEO no texto para melhorar o posicionamento nos resultados de pesquisa, obter destaque num blogue popular dentro da indústria ou publicar frequentemente nas redes sociais para ganhar seguidores que cliquem no link da biografia que redireciona para os serviços.
Para quem pretenda investir em marketing, os anúncios nas redes sociais e em motores de busca permitem ampliar o público. Com base no perfil demográfico-chave, é possível direcionar idades específicas, interesses e palavras-chave de pesquisa do Google para garantir que os anúncios são eficazes. No caso de um negócio de tutoriais de maquilhagem, por exemplo, os anúncios no Instagram, TikTok e Snapchat podem ser particularmente eficazes para alcançar a base de utilizadores-alvo.
5. Construir credibilidade
Construir confiança com o público passa por apresentar avaliações e testemunhos pessoais de clientes anteriores que reforcem o valor percebido do serviço. A prova social pode ajudar a demonstrar a potenciais clientes que outros consumidores confiam e valorizam o serviço prestado.
É igualmente importante dedicar tempo a responder a avaliações negativas, demonstrando preocupação com a perceção pública e disponibilidade para aprender com os erros e comunicar com o público. As vendas já não se baseiam na ostentação, mas sim na construção de relações. Estar prontamente disponível para responder a perguntas e fornecer insights adaptados ao problema ou necessidade de cada cliente é fundamental.
Quando existe uma equipa de vendas dedicada, convém garantir que cada membro está treinado para fornecer informações claras e consistentes e adotar um estilo de comunicação que coloque o cliente em primeiro lugar. A elaboração de respostas padronizadas para consultas comuns por e-mail e a compilação de factos-chave para a equipa de vendas contribuem para uma comunicação consistente e de alta qualidade com os clientes.
6. Acompanhar cada venda
Fechar negócios não é o fim do ciclo de vendas. Manter-se ligado a cada cliente pode conduzir a relações mais duradouras e aumentar a possibilidade de vendas futuras. E-mails de acompanhamento e promoções podem incentivar negócios recorrentes e levar os clientes a partilhar as ofertas com outros.
Exemplo de venda de um serviço
A Nonna Live, uma aula virtual de culinária italiana, é um exemplo bem-sucedido de um negócio baseado em serviços. Com marketing de conteúdo polido, uma variedade de opções de preços e comunicações focadas no consumidor, a Nonna Live encontrou sucesso no nicho de tutoriais de massa caseira usando métodos de cozinha do Velho Mundo.
Originária de uma pequena aldeia a nordeste de Roma, a fundadora Nonna Nerina ofereceu inicialmente uma aula de culinária presencial com a sua neta. Quando a pandemia chegou, reconheceu uma oportunidade: com restaurantes fechados e entusiastas da culinária em confinamento, transferiu o negócio para o formato online. Através de comunicação autêntica e vontade de conectar-se com o público via Google Hangouts, a Nonna construiu uma base de seguidores leais.
O sucesso da Nonna deriva de encontrar o seu público, adaptar o serviço às suas necessidades e fomentar ligações genuínas. O compromisso com a construção de relações abriu novas oportunidades, incluindo uma base de clientes mais ampla e fluxos de receita diversificados, tanto online como presencialmente.
Perguntas frequentes sobre como vender um serviço
O que torna a venda de um serviço diferente da venda de um produto?
Vender um serviço difere de vender um produto no sentido de que os serviços são intangíveis e frequentemente requerem a construção de relações mais fortes com os clientes.
Os prestadores precisam de comunicar o valor com clareza e demonstrar a sua experiência. Partilhar testemunhos de clientes e estudos de caso pode eficazmente demonstrar os benefícios, ajudando potenciais clientes a sentirem-se confiantes ao escolher o serviço.
Como vender eficazmente um serviço?
Vender serviços de forma eficaz passa por criar um site, colocar os clientes em primeiro lugar e construir credibilidade na indústria. Comunicar claramente as ofertas, ouvir os problemas dos clientes para encontrar soluções e ter consciência de quando um cliente pode não ser a escolha adequada são práticas essenciais.
Por que é difícil vender um serviço?
Vender serviços pode ser mais difícil do que vender produtos, porque os serviços frequentemente envolvem criar e fomentar relações contínuas com os clientes, em oposição a compras únicas. Avaliações e testemunhos são fundamentais para impulsionar recomendações.
Qual é o processo de venda de um serviço?
A venda de serviços envolve delimitar o público-alvo, encontrar um nicho dentro do mercado, comparar o serviço com a concorrência e promover o negócio de serviços online.
