Os 11 principais benefícios do e-commerce B2B (2025)

Estima-se que o e-commerce B2B valha 7,7 biliões de dólares, mais do dobro dos 3,8 biliões de dólares do DTC. E até 2025, 80% de todas as vendas B2B acontecerão online, com 70% dos compradores projetados para serem millennials que esperam uma experiência de compra digital.

O e-commerce B2B está entre os modelos de vendas de crescimento mais rápido, com quase metade de todas as transações a ocorrerem online. Como resultado, 85% das empresas B2B consideram o comércio centralizado crítico, de acordo com um inquérito de 2022 que realizámos junto de empresas na Shopify.

Isto coloca uma questão real: porque é que as marcas estão a afastar-se do DTC e a mudar para vendas B2B? E porque é que a maioria dessas vendas B2B acontece online?

Este artigo partilha os principais benefícios do modelo de negócio de e-commerce B2B — seja como uma marca DTC nativa a expandir-se para B2B pela primeira vez ou como um retalhista tradicional a fazer a transição de vendas B2B presenciais para online.

Os 11 principais benefícios do e-commerce B2B

1. Maior reconhecimento da marca
2. Custos mínimos de marketing B2B
3. Custos de aquisição de clientes mais baixos
4. Maior valor e volume de encomendas
5. Fidelização natural cria receita previsível
6. Vendas e processos empresariais automatizados
7. Delegação da distribuição internacional
8. Custos operacionais reduzidos
9. Personalização e experiência do cliente melhoradas
10. Maior retenção de clientes através de apoio contínuo
11. Mais fácil escalar as operações do negócio

1. Aumentar o reconhecimento da marca

O reconhecimento da marca é um desafio para marcas exclusivamente DTC. O nível de exposição que obtém depende em grande parte da vontade dos seus clientes em divulgar os seus produtos publicamente. (Ou de gastar milhares em marketing DTC — leia mais sobre isto mais abaixo.)

No entanto, vender através de canais B2B, como o mercado por grosso, aumenta o reconhecimento da marca em grande escala. Os revendedores compram os seus produtos a preços de atacado e fazem a promoção por si. 

Seja noutra loja online ou num espaço de retalho físico, a embalagem do seu produto — que inclui o seu logótipo, nome da marca e quaisquer slogans registados — aparece nos canais que os seus parceiros de retalho gerem.

"O grosso permite-nos alcançar um público maior e gerar mais vendas. Também abre a porta para parcerias e colaboração com outras empresas. A título de exemplo, trabalhámos com uma loja de retalho para criar pacotes de produtos exclusivos. O mercado por grosso aumenta o reconhecimento da marca e a credibilidade dentro da indústria", afirma Luke Lee, CEO da Pala Leather.

Vejamos o exemplo da Olipop. A marca de refrigerantes alternativos vendia anteriormente apenas diretamente ao consumidor final através da sua loja de e-commerce. No entanto, a marca adicionou um ramo de vendas por grosso ao seu negócio, vendendo mais recentemente em mais de 20 000 localizações de retalho com apenas 12 sabores.

O mesmo se aplica caso seja um retalhista B2B tradicional que normalmente vende presencialmente. A mudança para o e-commerce B2B permite-lhe aumentar o reconhecimento da marca vendendo ao mercado de massa em escala. Em vez de facilitar vendas B2B através de processos manuais, uma montra online permite que os compradores B2B se sirvam a si próprios.

Quanto mais clientes B2B conseguir servir, mais locais haverá onde os seus produtos estarão visíveis ao público em geral.

2. Custos mínimos de marketing B2B

Com o DTC, a única forma de as pessoas ouvirem falar dos produtos é com um enorme orçamento de marketing ou publicidade. Este é um jogo perigoso.

O lançamento do iOS 17 da Apple torna mais difícil para as marcas rastrearem a atividade dos clientes e monitorizarem o retorno do investimento de qualquer campanha de marketing. A Google seguiu o mesmo caminho com a sua eliminação dos cookies de terceiros, contribuindo para aumentos no custo por clique para anúncios pagos em motores de pesquisa entre o segundo e terceiro trimestres de 2021.

Com o e-commerce B2B, por outro lado, o marketing é feito em seu nome. Os revendedores farão com que o seu produto apareça na montra de localizações de retalho, nas prateleiras de grandes armazéns movimentados e em campanhas de marketing digital. Em todos os casos, os seus clientes B2B fazem a promoção por si, em vez de usar os dólares de marketing da sua própria marca.

O processo de marketing para compradores B2B também é largamente diferente do marketing DTC. Os compradores empresariais envolvem-se melhor com uma abordagem de marketing baseada em contas personalizada. Vender numa base individual para outras empresas é mais barato do que fazer marketing para as massas através de canais de redes sociais abertos a todos.

3. Custos de aquisição de clientes mais baixos

Sem gastos em marketing, torna-se mais barato e lucrativo adquirir clientes B2B.

Podemos ver isto demonstrado com uma empresa Shopify de artigos de banho que entrou numa loja de retalho e propôs que comercializassem os produtos da marca. O tempo foi o único recurso necessário para a prospeção direta — uma tática que ajuda o negócio a garantir grandes encomendas em pequena escala. Trata-se de uma estratégia de vendas B2B que não é facilmente replicável em grande escala para marcas exclusivamente DTC.

Shaunak Amin, cofundador e CEO da SwagMagic, acrescenta: "Enquanto o B2C normalmente aumenta as vendas individuais, o B2B oferece oportunidades para gerar receita em grande escala. No entanto, assim como no B2C, os clientes B2B farão pedidos de um setor específico muitas vezes. Isso torna vital fazer vendas cruzadas para o seu público de nicho, atendendo às suas diversas necessidades comerciais."

"E pode fazer isto adotando uma estratégia multimarca para expandir as suas ofertas e incluir produtos e serviços relacionados, permitindo-lhe adquirir clientes em diferentes pontos de entrada."

"É o mesmo cliente, estratégia de vendas diferente, na qual se torna um balcão único", diz Shaunak. "Isto dificulta a concorrência de outras empresas. Ao mesmo tempo, mantém os custos de aquisição de clientes baixos à medida que o seu valor vitalício cresce. É uma excelente forma de as empresas de e-commerce inovarem nos seus respetivos nichos."

4. Maior valor e volume de encomendas

A maior diferença entre clientes B2B e DTC é o volume e a frequência com que compram.

Os compradores empresariais não compram em unidades individuais. No caso da Po Campo, a fundadora Maria Boustead afirma: "O nosso site B2B torna mais fácil comprar um volume maior de produtos de uma só vez. No site B2C, a maioria das pessoas compra apenas uma ou duas coisas. No B2B, os retalhistas encomendam 15 a 25 artigos de cada vez."

Os compradores B2B também compram com mais frequência, especialmente se simplificar o processo de encomenda e oferecer self-service aos compradores no seu website de e-commerce B2B. Não raras vezes, os compradores voltam a encomendar grandes quantidades — seja uma vez por dia, semana ou mês.

A Shopify capacita as empresas a criar experiências de venda por grosso de primeira classe, oferecendo encomendas em massa sem complicações, preços personalizados e um portal de autoatendimento que excede as expectativas dos compradores B2B modernos. Isto significa que os compradores B2B não só fazem encomendas maiores, como o fazem com mais frequência, impulsionando valores e volumes de encomendas mais elevados.

Destaque de cliente: A Filtrous passou por um crescimento significativo após mudar do BigCommerce para a plataforma B2B da Shopify. Ao usar o sistema de compras self-service da Shopify, a Filtrous viu um aumento de 27% nas taxas de conversão e poupou 12 horas de trabalho manual para as suas equipas todas as semanas.

A montra moderna e intuitiva da Shopify permitiu à empresa alcançar um aumento de 3x na frequência de encomendas, capacitando os compradores B2B a fazer as suas próprias encomendas sem problemas. Com mais de metade dos compradores B2B a serem millennials que esperam experiências nativas digitais, a Filtrous adaptou-se com sucesso para atender a esta procura e expandiu o seu negócio com as funcionalidades B2B da Shopify.

5. Fidelização natural cria receita previsível

Quando se tem um negócio B2B, a maioria das pessoas compra de si estabelecendo relações de longo prazo. Não precisa de fazer com que elas voltem sempre — há um entendimento mútuo de que, se o produto for bom, a relação poderá durar anos.

Esta fidelização natural cria receita previsível para o seu negócio. Ao contrário dos negócios DTC, que podem ser massivamente impactados por fatores externos como uma recessão ou tendências sazonais, a maioria das empresas faz encomendas regulares para abastecer os seus próprios clientes. Terá maior certeza sobre o seu fluxo de caixa e capacidades de planeamento mais precisas para escalar.

Brian Lim, fundador e CEO da INTO THE AM, afirma: "Devido à natureza dos produtos que vendem, as empresas B2B têm frequentemente um conjunto menor de potenciais clientes do que as empresas B2C. No entanto, estes clientes são geralmente compradores recorrentes, uma vez que tendem a comprar os mesmos produtos ou produtos semelhantes regularmente. Para uma empresa de e-commerce que vende B2B, este negócio recorrente pode ser uma importante fonte de receita."

"As empresas B2B normalmente têm relações de longo prazo com os seus clientes", acrescenta Brian. "Isto dá-lhes uma melhor compreensão das necessidades do cliente, o que pode ajudar a promover confiança e lealdade ao longo do tempo."

6. Vendas e processos empresariais automatizados

Gerir vendas B2B offline pode ser trabalhoso. As empresas B2B tradicionais dependem de processos manuais, incluindo representantes de vendas que constroem relações, inserem pedidos manualmente e enviam faturas ou lembretes de pagamento. No entanto, ao transferir as operações B2B para o ambiente online, as empresas podem automatizar esses processos, levando a ciclos de vendas mais rápidos e menos erros humanos.

As empresas B2B tradicionais dependem de processos manuais, incluindo representantes de vendas que construam relações, introduzam encomendas manualmente e enviem faturas ou lembretes de pagamento. No entanto, ao transferir as operações B2B para o online, as empresas podem automatizar estes processos, levando a ciclos de vendas mais rápidos e menos erros humanos.

Com a Shopify, pode aceder a um poderoso ecossistema de aplicações que melhora a automatização e permite uma personalização extensa. O ecossistema da Shopify inclui mais de 10 000 aplicações, dando às empresas uma gama incomparável de ferramentas para automatizar os seus fluxos de trabalho, personalizar experiências de compradores e gerir processos de vendas complexos sem exigir recursos extensivos de programadores.

Por exemplo, a integração da Shopify com sistemas de planeamento de recursos empresariais (ERP) permite que as empresas B2B sincronizem dados perfeitamente entre vendas, inventário e logística, reduzindo o fardo manual de rastrear estes elementos separadamente. Seja automatizar o cumprimento de encomendas ou integrar fluxos de trabalho de envio, o ecossistema de aplicações da Shopify permite aos retalhistas reduzir o trabalho manual e simplificar as operações de back-end. Aplicações como o Shopify Flow ajudam a automatizar tarefas comuns como notificar clientes quando o stock está baixo ou processar reencomendas, o que pode poupar tempo valioso e reduzir o risco de erros nas transações B2B.

Além da automatização, o ecossistema de aplicações da Shopify suporta personalização profunda. As empresas podem adaptar as suas operações B2B com aplicações que permitem encomendas em massa, preços personalizados e portais de clientes personalizados, ajudando as empresas a oferecer uma experiência de autoatendimento sem complicações. Estas funcionalidades são fundamentais para os compradores B2B modernos que esperam a conveniência das compras online e a flexibilidade de preços personalizados e condições de pagamento.

Destaque de cliente: A Momofuku está habituada a atingir vendas de 500 000 dólares num dia. Usando Shopify Scripts e Shopify Flow, a marca automatiza lançamentos de vendas e construiu uma base sólida para realizar vendas B2B. Leia a história de sucesso da Momofuku

7. Delegação da distribuição internacional

Uma presença online prepara o seu negócio para se tornar global. Lance-se em novos mercados a partir de um único front-end DTC. Mas na realidade, a dor de cabeça logística que vem com a expansão internacional é dispendiosa e demorada.

Expanda para B2B e deixe que novos clientes façam a distribuição por si. Se for uma marca CPG sediada nos EUA, por exemplo, expanda para novos mercados ao vender por grosso a clientes B2B europeus. Só tem de enviar inventário para uma localização internacional — os revendedores atuam como distribuidores do seu produto.

Esta é uma estratégia usada pela marca de roupa desportiva Vuori, cujo método de expansão internacional dependeu fortemente da distribuição dos seus parceiros de retalho. Os clientes B2B ajudaram os produtos da Vuori a aparecer em sete novos mercados internacionais.

Até mesmo a marca DTC adorada pelos fãs, Glossier, anunciou despedimentos a meio da sua mudança para o mercado por grosso. A CEO Kyle Leahy afirmou: "Agora, crescemos, o mercado evoluiu e os nossos consumidores querem que os encontremos onde eles estão: na loja, online, em parceiros de retalho e em todo o mundo."

8. Custos operacionais reduzidos

Uma vantagem natural das encomendas B2B são custos operacionais mais reduzidos. Uma única encomenda de mais de 100 unidades precisa de menos etiquetas e caixas de envio e, portanto, os custos operacionais são mais baixos do que se vendesse individualmente ao cliente final.

Além disso, os compradores B2B querem opções self-service ao comprar online — outra vantagem de poupança de custos de vender em escala através de um site de e-commerce centrado no cliente. Não há necessidade de gastar milhares ao participar em feiras comerciais, criar encomendas manualmente ou enviar lembretes de faturas.

Uma plataforma de e-commerce B2B self-service permite que os compradores comprem sem consumir recursos preciosos como o tempo. Isto permite à sua equipa de vendas B2B ter mais tempo para construir relações. Podem discutir novos produtos, partilhar conselhos de marketing e dar aos compradores insights sobre tendências futuras que, em última análise, facilitam a venda dos seus produtos na sua loja.

Os sistemas legados são conhecidos por criar estrangulamentos operacionais. Por exemplo, exigem processos manuais para tarefas como gestão de encomendas e faturação, aumentando o risco de erro humano e limitando o potencial de escala. A Shopify, por outro lado, automatiza muitos destes processos com funcionalidades prontas a usar como ferramentas de encomendas em massa, montras personalizadas e condições de pagamento flexíveis, todas as quais ajudam os comerciantes a reduzir o trabalho manual e poupar em custos operacionais.

E, com um back-end de e-commerce que oferece montras B2B e DTC independentes, não há necessidade de gastar em duas plataformas de comércio individuais para diferenciar a experiência de compra front-end para cada cliente.

A Shopify torna muito mais barato e fácil fundir os dois do que ter canais de vendas isolados para cada persona de cliente. É um único back-end de e-commerce projetado para ajudar as empresas a:

• Ver níveis de inventário em tempo real em ambos os canais de vendas B2B e DTC.
• Exibir preços contextuais e condições de pagamento (como net-30) dependendo de se um cliente é uma marca B2B ou consumidor final.
• Definir quantidades mínimas e máximas de encomenda para manter as encomendas de grosso lucrativas.
• Operar um portal de e-commerce protegido por palavra-passe para compradores B2B armazenarem as suas informações, como detalhes de cartão de crédito guardados, encomendas anteriores ou faturas.

A melhor parte? Não há necessidade de usar aplicações de terceiros para operar e gerir canais de venda por grosso juntamente com a sua montra DTC. Dê aos compradores B2B as experiências de compra altamente personalizadas, modernas e sem complicações que desejam obter do DTC — sem o fardo operacional de dois back-ends.

Veja o exemplo da JuneShine, um retalhista online de bebidas que se afastou do DTC exclusivamente devido às suas margens de lucro baixas. Numa entrevista com a ThingTesting, o cofundador Forrest Dein afirmou: "Mesmo analisando apenas o custo direto — custo das mercadorias, envio, entrega e embalagem —, a margem era inferior à do comércio grossista."

"Cada dólar que colocamos no mercado por grosso está a construir um fluxo de receita de longo prazo com uma margem muito mais alta. Não se pode dizer o mesmo da venda direta ao consumidor", acrescenta Forrest.

9. Personalização e experiência do cliente melhoradas

Se há uma indústria que compreende a necessidade de personalização, é o DTC. E é algo a que o B2B está a prestar muita atenção. De facto, a Gartner revelou que 71% dos clientes B2C esperam personalização, enquanto 86% dos clientes B2B a esperam durante interações de serviço com empresas.

Mas há limitações quanto à profundidade que o DTC pode alcançar ao adaptar jornadas de compradores.

O e-commerce B2B tende a ter capacidades de personalização mais complexas do que o DTC, permitindo-lhe oferecer uma experiência de cliente mais aprimorada. Por exemplo, as empresas B2B frequentemente oferecem preços únicos e acordos contratuais para atender às necessidades únicas dos seus clientes empresariais. O DTC oferece preços universais, mas compensa isto com descontos.

Este nível de personalização é necessário para o B2B, onde os ciclos de vendas são longos e complexos, e os negócios contêm encomendas em massa ou outras necessidades consideráveis (por exemplo, planos de dados de nível empresarial).

Para alcançar isto, as marcas B2B devem usar insights baseados em dados que se estendem além dos comportamentos dos clientes e histórico de compras (como no DTC). Devem conhecer indivíduos dentro de uma empresa, com que negócios estão associados, as empresas que representam e os requisitos únicos dessa empresa e indústria.

As empresas de e-commerce B2B mais avançadas estão a adaptar cada ponto de contacto a cada persona de comprador, incluindo email, anúncios de pesquisa, redes sociais, chat com IA e páginas de destino do website. Isto funciona porque, no B2B, os ciclos de vendas podem durar meses, o que significa que os compradores podem interagir com a marca várias vezes em vários canais antes de se comprometerem.

O DTC, por outro lado, depende de informações mais amplas, como páginas visitadas, género, idade, aniversário e compras anteriores, para servir anúncios, páginas de destino e emails personalizados. Além disso, há desafios únicos ao DTC que inibem os seus esforços de personalização, tais como:

• Custos crescentes de aquisição de clientes que podem limitar recursos para esforços de personalização
• Vender cara a cara a estranhos sem histórico torna impossível personalizar a experiência do cliente
• Competir com gigantes como a Amazon, que têm a tecnologia para oferecer personalização mais profunda, o que torna a retenção e lealdade um problema

Quanto mais profundos forem os seus dados, mais fácil é vender o seu produto ou serviço e reter clientes a longo prazo. Até agora, o B2B está a ganhar nesta arena.

10. Maior retenção de clientes através de apoio contínuo

Quando um cliente compra um produto ou serviço de uma empresa DTC, não recebe envolvimento prático contínuo da marca. Como é evidente, existe um número de telefone, fórum ou e-mail que o cliente pode usar quando encontra problemas. Mas na maioria das vezes, tudo o que um cliente DTC recebe é uma série de e-mails pós-compra a oferecer dicas para usar o produto ou serviço.

No B2B, as empresas são mais minuciosas — os clientes recebem um gestor de conta dedicado que faz seguimento por email ou telefone para os integrar e oferecer apoio contínuo. Isto melhora ainda mais a experiência personalizada porque o gestor de conta conhece as necessidades empresariais do cliente e pode oferecer melhores conselhos e respostas.

Alguns oferecem inclusivamente apoio de autoatendimento adaptado ao caso de uso do cliente. Por exemplo, a empresa B2B pode construir uma base de conhecimento para cada indústria e caso de uso, apresentando vídeos, tutoriais, artigos de blogue e fóruns.

Oferecer vários canais e um gestor de sucesso do cliente aumenta a satisfação do cliente e aumenta as probabilidades de retenção de clientes. As empresas B2B que enviam inquéritos aos clientes várias vezes por ano veem uma taxa de retenção de 82%, contrastando com uma taxa de retenção média de 28% para negócios DTC.

Se planeia oferecer um gestor de conta dedicado, anuncie-o para aliviar a preocupação do cliente e melhorar o envolvimento nas vendas.

11. Mais fácil escalar as operações do negócio

Relações de longo prazo, encomendas em massa de alto valor, custos de marketing baixos e distribuição internacional tornam o e-commerce B2B uma excelente estratégia para escalar operações. Mas o que distingue um negócio verdadeiramente escalável é a capacidade de gerir canais de vendas B2B e DTC a partir de uma única plataforma sem a necessidade de construir sistemas separados para cada um.

Com a Shopify, pode gerir os seus negócios B2B e DTC a partir de um único admin e uma única loja, simplificando as suas operações sem comprometer nenhum dos modelos de vendas. Isto significa que pode gerir inventário, preços e relações com clientes tanto para compradores B2B como para consumidores DTC num único back-end — simplificando operações e reduzindo a complexidade.

Por exemplo, a Shopify permite que as empresas exibam preços contextuais dependendo de se um cliente é um comprador B2B ou um consumidor final. Pode definir quantidades mínimas e máximas de encomenda para compradores de grosso, enquanto oferece descontos e experiências personalizadas para compradores DTC individuais — tudo a partir da mesma loja. Seja a vender em massa a retalhistas ou a enviar diretamente aos consumidores, o sistema unificado da Shopify suporta ambos, dando-lhe a flexibilidade para escalar através de múltiplos canais de vendas sem o fardo operacional de gerir duas configurações de e-commerce separadas.

Esta experiência sem complicações é particularmente benéfica para negócios híbridos — aqueles que operam modelos B2B e DTC — permitindo-lhes fundir operações sob o mesmo teto enquanto ainda oferecem experiências adaptadas para diferentes tipos de clientes. A Shopify simplifica fluxos de trabalho complexos com funcionalidades como montras personalizadas, condições de pagamento flexíveis e um portal robusto de autoatendimento que facilitam a gestão simultânea de encomendas B2B e DTC.

Destaque de cliente: Desde que trabalha na Shopify, a DARCHE tem visto um número crescente dos seus clientes B2B a acorrer à loja online para fazer as suas encomendas, atraídos pela experiência de encomenda simplificada que agora oferecem. A marca está a prever um aumento de 3x ano após ano nas vendas B2B no ano fiscal de 2024. Leia mais sobre como a DARCHE usa a Shopify Markets para expandir a sua presença internacional.

Aproveite o poder do B2B no e-commerce

O e-commerce B2B está a crescer rapidamente, e ter a plataforma certa é crucial para se manter competitivo. A capacidade da Shopify de combinar B2B e DTC numa plataforma unificada dá às empresas uma vantagem poderosa. Mas o que nos distingue ainda mais é o nosso compromisso com a inovação.

Com milhares de engenheiros e mais de 200 novas funcionalidades adicionadas todos os anos, a Shopify garante que o seu negócio permanece na vanguarda do e-commerce, independentemente da rapidez com que o mercado evolui. Seja a usar novas tecnologias como IA, ou a expandir o seu negócio para novas regiões ou segmentos de clientes, damos-lhe as ferramentas para preparar as suas operações para o futuro, para que nunca tenha de mudar de plataforma novamente.