Un ami ou un membre de votre famille vous a-t-il déjà proposé d'acheter un produit (une gamme de maquillage, des ustensiles de cuisine ou une boîte de biscuits) ? Si c'est le cas, vous avez probablement été confronté à un modèle économique appelé marketing de réseau. Comme son nom l'indique, le marketing de réseau (également appelé marketing multiniveau ou MLM) consiste à exploiter les réseaux sociaux de représentants commerciaux indépendants pour développer la notoriété de la marque et générer du chiffre d'affaires. De plus, ces représentants sont souvent chargés de recruter de nouveaux vendeurs.
Le marketing de réseau peut avoir une connotation négative, car ce modèle économique a parfois servi à dissimuler des systèmes pyramidaux. Pourtant, il peut être mis en œuvre de manière légitime. Tupperware, par exemple, a transformé le marketing de réseau en une marque mondiale, générant plus d'un milliard de dollars de revenus annuels rien que l'année dernière (en anglais). Ce modèle économique s'avère particulièrement efficace pour les produits qui nécessitent une démonstration ou des explications.
Découvrez tout ce que vous devez savoir sur le marketing de réseau dans ce guide, notamment son fonctionnement et la manière dont certaines marques l'ont utilisé avec succès.
Table of contents
Qu'est-ce que le marketing de réseau ?
Le marketing de réseau, également appelé marketing multiniveau (MLM), est un modèle économique que les entreprises utilisent pour générer des revenus en recrutant des vendeurs indépendants chargés de commercialiser leurs produits ou services directement auprès des personnes de leur entourage. Dans ce modèle, les distributeurs indépendants perçoivent des commissions sur leurs ventes et recrutent également d'autres représentants commerciaux pour développer le réseau de l'entreprise. Les personnes situées au-dessus d'un représentant dans la hiérarchie de recrutement constituent sa ligne ascendante (upline), tandis que celles situées en dessous forment sa ligne descendante (downline).
Lorsqu'un représentant commercial crée un nouveau niveau de recrues dans sa downline, il bénéficie de commissions sur les ventes de ces recrues. Quand les entreprises de marketing multiniveau créent plusieurs niveaux, cela génère des commissions supplémentaires pour ceux des niveaux supérieurs et intermédiaires, les distributeurs du niveau le plus élevé gagnant le plus. Les vendeurs MLM peuvent être tenus d'acheter un kit de démarrage. Des frais d'adhésion ou un engagement d'achat continu peuvent également être exigés.
La structure de rémunération dans le marketing multiniveau varie considérablement d'une entreprise à l'autre. En règle générale, les représentants reçoivent des commissions sur leurs ventes personnelles et sur celles de leur downline. Souvent, les marques accordent des primes de performance ou d'avancement de rang. Une commission de 40 % à 45 % est fréquemment citée (en anglais), mais si vous êtes un représentant en downline, cette commission sera partagée avec votre upline.
Le marketing de réseau est-il un système pyramidal ?
Le marketing de réseau a été comparé aux systèmes pyramidaux ou aux arnaques « devenir riche rapidement », qui sont frauduleux et encouragent le recrutement de nouveaux membres plutôt que la vente de produits ou services réels. Ces entreprises sont appelées systèmes pyramidaux parce que les organisateurs au sommet reçoivent généralement tous les bénéfices. Les représentants commerciaux des niveaux inférieurs perdent de l'argent lorsque le marché devient saturé et que l'entreprise s'effondre. Selon l'Association of Certified Fraud Examiners (en anglais), certains indicateurs suggèrent qu'une entreprise de marketing de réseau pourrait être un système pyramidal :
- Exiger un investissement initial important de la part des représentants commerciaux indépendants
- Fixer des objectifs de recrutement irréalisables
- Mettre l'accent uniquement sur le recrutement plutôt que sur les ventes
- Refuser de fournir une déclaration de divulgation (en anglais), que certains spécialistes du marketing de réseau utilisent pour communiquer des informations sur les revenus aux participants potentiels
La Federal Trade Commission (FTC, en anglais) surveille les organisations de marketing de réseau pour s'assurer qu'elles ne fonctionnent pas comme des systèmes pyramidaux.
Marketing de réseau vs marketing d'affiliation vs marketing de recommandation
Le marketing de réseau et le marketing d'affiliation présentent des similitudes, mais ce sont des modèles économiques distincts pour promouvoir et vendre des produits. Dans le modèle du marketing d'affiliation, des personnes ayant leur propre activité de création de contenu et une audience numérique établie font la promotion des produits d'une entreprise sur leurs canaux (réseaux sociaux ou blogs, par exemple). L'affilié perçoit des commissions sur les ventes générées par des liens d’affiliation uniques qui dirigent les internautes directement vers le site web de la marque pour effectuer leurs achats.
Par exemple, un éducateur canin disposant d'un blog pédagogique populaire peut évaluer et créer des liens vers des colliers et laisses, des clickers ou des friandises pour chiens de son animalerie en ligne préférée. Il perçoit une commission sur chaque collier, clicker ou sachet de friandises vendu via son lien d'affiliation. Dans certains cas, il peut percevoir des frais moindres simplement en générant du trafic vers l'animalerie en ligne ou en incitant ses lecteurs à effectuer une autre action, comme s'inscrire à la newsletter de l'animalerie. Une différence clé entre le marketing de réseau et le marketing d'affiliation est que les affiliés possèdent déjà leur propre entreprise. La deuxième différence majeure est que les affiliés ne vendent pas directement un produit et ne participent pas au recrutement d'une force de vente.
Quant au marketing de recommandation, il s'agit d'une stratégie dans laquelle vous encouragez vos clients existants à recommander de nouveaux clients (amis et famille, par exemple) à votre entreprise. Vous pouvez mettre en place des programmes de parrainage offrant des incitations comme des réductions, des points de fidélité et des articles bonus en échange de recommandations réussies.
Exemples concrets d'entreprises de marketing de réseau
Pour mieux comprendre le fonctionnement du marketing de réseau et ce qu'il implique, découvrez deux entreprises MLM qui utilisent des tactiques de marketing de réseau dans leur modèle économique pour générer des ventes :
Tupperware
Tupperware a adopté le marketing de réseau (ou MLM) comme principale stratégie de vente peu après sa création dans les années 1940. La marque est célèbre pour ses réunions Tupperware à domicile, où des représentants indépendants font la promotion et vendent les produits de l'entreprise directement à leurs amis et à leur famille.
La marque utilise toujours ce modèle aujourd'hui, mais il s'inscrit dans une stratégie de vente plus large qui inclut également l'e-commerce direct au consommateur et le marketing d'affiliation. Les personnes intéressées par la vente de produits Tupperware sont invitées à rejoindre une équipe de représentants commerciaux et peuvent gagner jusqu'à 35 % de commission sur les ventes personnelles, selon le site web de la marque. De plus, elles peuvent recevoir des récompenses et des primes pour des performances de vente exceptionnelles et le recrutement de nouveaux représentants. Un investissement initial de 119 $ est nécessaire pour acheter le kit commercial Deluxe de la marque.
Nu Skin
La marque de beauté et de bien-être Nu Skin s'appuie fortement sur le marketing de réseau dans son approche commerciale depuis sa création en 1984. Appelés affiliés de marque, les distributeurs de Nu Skin fonctionnent en achetant les produits de la marque à un tarif réduit spécial et en les revendant directement aux consommateurs au prix de détail, réalisant ainsi un bénéfice sur chaque vente, ainsi qu'une commission (que Nu Skin appelle un bonus) de 4 % à 20 % du prix de vente net.
Nu Skin n'exige pas que les représentants commerciaux achètent un kit de démarrage spécifique et n'offre pas de compensation pour le recrutement de nouveaux membres. Des commissions sont disponibles sur les ventes des représentants en downline pour ceux qui recrutent de nouveaux distributeurs.
Chaque distributeur débute au niveau d'affilié de marque et a la possibilité d'évoluer vers les niveaux de représentant de marque et de partenaire de marque en fonction des performances de vente de son groupe. Ces niveaux donnent accès à des bonus supplémentaires, tels qu'un bonus de développement (pour le développement des ventes au sein de votre groupe) et un bonus de mentorat (pour avoir accompagné vos affiliés de marque dans leur transformation en représentants de marque, puis en partenaires de marque).
À l'instar de Tupperware, Nu Skin a de plus en plus développé ses canaux de commerce électronique et de marketing d'affiliation.
FAQ sur le marketing de réseau
Que fait un vendeur en marketing de réseau ?
Une personne travaillant pour une entreprise de marketing de réseau (MLM) est chargée de vendre des produits ou des services aux personnes de son réseau et, dans la plupart des cas, de recruter de nouveaux membres pour son équipe de vente. Ce type d'activité repose généralement sur la vente directe de personne à personne et/ou l'organisation d'événements de vente.
Comment gagner de l'argent avec le marketing de réseau ?
Les personnes travaillant dans le marketing de réseau gagnent de l'argent grâce à une combinaison de ventes directes et de recrutement de distributeurs, deux activités qui leur permettent généralement de percevoir des commissions (bien que toutes les marques ne rémunèrent pas les distributeurs pour le recrutement). De plus, certaines marques offrent des bonus et des récompenses pour l'atteinte d'objectifs de vente spécifiques.
Comment débuter dans le marketing de réseau ?
Vous pouvez débuter une carrière dans le marketing de réseau en trouvant une entreprise qui vous correspond et en vous inscrivant comme représentant ou en rejoignant une équipe de représentants. Chaque marque est différente et possède sa propre approche du marketing de réseau et ses propres plans de rémunération. Consultez la Commission fédérale du commerce (FTC) et d'autres sources pour vous assurer que la marque utilise un modèle de marketing de réseau légitime et qu'il ne s'agit pas d'un système pyramidal.
