Algunos negocios crean o venden productos que saben que la gente quiere. Otros venden productos o servicios que las personas no sienten la necesidad de comprar, conocidos como productos no buscados.
Venderlos suele ser más difícil que vender productos más deseados, pero las empresas que tienen éxito saben cómo crearlos y comercializarlos de una manera que inspire a los consumidores a comprar de todos modos.
Aprende más sobre qué son los productos no buscados y cómo puedes venderlos en tu negocio.
¿Qué son los productos no buscados?
Los productos no buscados son bienes que los consumidores no buscan activamente ni consideran comprar de forma habitual, a menudo por falta de conciencia o necesidad inmediata, como podrían ser los seguros de vida o suministros médicos de emergencia.
Las estrategias efectivas de marketing para productos no buscados incluyen publicidad informativa que destaca los beneficios del producto y ofertas por tiempo limitado que crean una sensación de urgencia.
Los productos no buscados pueden serlo por diversos motivos:
- Son innecesarios hoy: su compra no proporciona un beneficio inmediato o tangible.
- Son desagradables: a los consumidores no les apetece comprarlos, pero saben que son fundamentales o necesarios.
- Son completamente nuevos: productos o servicios relativamente desconocidos para los consumidores.
Los productos no buscados se distinguen de otras categorías de productos de consumo. Por ejemplo, los consumidores compran regularmente los llamados productos de conveniencia como alimentos, bebidas y jabón. Y, ocasionalmente, podrían darse el lujo de comprar productos especializados o de lujo, como un automóvil de alta gama o ropa de diseñadores.
Ejemplos de productos no buscados
Los servicios o productos no buscados son necesarios, incluso si los consumidores no los compran de forma habitual.
Las alarmas contra incendios y los detectores de humo, por ejemplo, son productos no buscados que podrían ser útiles si ocurre un desastre, pero no proporcionan ningún beneficio inmediato, si es que alguna vez lo hacen.
Como resultado, los consumidores se resisten a comprarlos, incluso si la compra podría salvarlos a ellos o a su familia de daños en el futuro.
Algunos tipos de seguros, como los seguros de invalidez y de vida, también son productos no buscados sin beneficios inmediatos. Muchas personas incluso evitan considerar estas pólizas porque no quieren pensar en la invalidez o la muerte.
Los nuevos tipos de productos y servicios también son servicios y productos no buscados porque las personas no conocen su existencia. Sin embargo, si están bien comercializados y son deseables, podrían emerger de la oscuridad. Los drones, por ejemplo, pasaron rápidamente de ser un producto no buscado a un juguete y pasatiempo muy popular, convirtiéndose en lo que se conoce como "producto de compra".
Otros productos también han evolucionado de productos no buscados a productos buscados. Los alimentos congelados eran un producto con baja demanda cuando se introdujeron en la década de 1920; hoy en día son omnipresentes.
4 desafíos del marketing de productos no buscados y cómo superarlos
Vender productos no buscados generalmente implica enfrentar cuatro desafíos principales:
- Falta de motivación. Las personas no se esfuerzan por buscar servicios y productos no buscados. Dado que los consumidores no planean comprar un producto que no desean, tendrás que despertar su interés informándoles sobre el producto y por qué lo necesitan.
- Falta de conciencia. Los consumidores podrían no darse cuenta de que un producto o servicio existe.
- Compradores vacilantes. Incluso si están comprando productos no buscados, los consumidores podrían retrasar la compra porque el producto está vinculado a un hecho desagradable.
- Compras poco frecuentes. La gente no compra regularmente la mayoría de los productos no buscados, porque no los necesita con frecuencia. Los analistas de mercado a veces consideran que se trata de una clase de productos aparte, conocida como «productos de compra».
Las empresas que tienen éxito en crear y vender productos no buscados adoptan diferentes enfoques para superar los desafíos únicos de su industria, producto o servicio.
Por ejemplo, las empresas que crean algo nuevo podrían comenzar por dar a conocer el producto entre los consumidores y explicar sus ventajas. El lanzamiento de un producto de gran visibilidad podría ser el punto de partida, y la empresa podría lanzar campañas de marketing de forma continuada para generar demanda.
Piensa, por ejemplo, en el esmero de Apple para promover el iPhone, el primer smartphone, que entonces era un producto no buscado porque no existía. El líder de la empresa, Steve Jobs, habló ante grandes multitudes en eventos transmitidos en directo para presentar el producto, mientras que una intensa campaña publicitaria en televisión presentaba los teléfonos estándar como obsoletos.
Las compañías de seguros, por su parte, tratan de superar estos desafíos con publicidad memorable, a menudo acompañada de una melodía pegadiza y una mascota entrañable.
Una campaña puede motivar a los consumidores a contratar una nueva póliza explicándoles cómo un seguro de invalidez les ayuda a cubrir los gastos y vivir con más tranquilidad. O destacar que proteger el futuro financiero de tus hijos con un seguro de vida es una responsabilidad parental.
Cómo generar interés en productos no buscados
Los consumidores no suelen optar por comprar productos no solicitados, pero eso no significa que no investiguen exhaustivamente y comparen precios antes de realizar una compra.
Las pequeñas empresas que crean o venden productos no buscados deben pensar en dar a conocer el producto, demostrar sus ventajas y asegurarse de que la marca esté en la mente de los consumidores y que tenga muy buena reputación.
El marketing de productos no buscados podría emplear una variedad de estrategias de marketing, incluyendo:
- Campañas de marketing dirigidas. Puedes llegar a personas que compran cosas relacionadas con tu producto o servicio basándote en su ubicación, historial de búsqueda en línea o uso de redes sociales. Por ejemplo, alguien ubicado en un área con riesgo de incendios forestales puede estar dispuesto a considerar comprar detectores de humo, más aún si ha buscado palabras clave relacionadas con incendios forestales en Google.
- Ferias comerciales. Una feria comercial puede ayudarte a conectar con un grupo específico de consumidores que pueden estar interesados en productos como los tuyos. Estas reuniones también permiten realizar ventas cara a cara o personales, lo que ofrece una gran oportunidad para explicar los beneficios de un producto a clientes potenciales.
- Presentaciones en vídeo. Los vídeos son una forma rápida y sencilla de mostrar las ventajas de un producto y cómo funciona. Plantéate la posibilidad de crear un canal de YouTube y añadir vídeos de alta calidad a tus páginas de aterrizaje y de productos.
- Venta social. Es posible que las personas pidan recomendaciones a sus amigos y familiares o busquen opiniones en Internet antes de comprar productos que no conocen. Crear un programa de recomendaciones o una campaña de publicidad testimonial y animar a los compradores a dejar opiniones positivas puede ayudarte a mejorar el marketing boca a boca.
- Publicidad exterior. Las compañías de seguros, por ejemplo, tratan de aumentar el reconocimiento de marca con publicidad exterior usando vallas publicitarias o comprando derechos de nomenclatura de estadios.
Preguntas frecuentes sobre productos no buscados
¿En qué se diferencian los productos no buscados de los productos regulares?
Los productos no buscados son bienes y servicios que los consumidores no eligen comprar frecuentemente, porque no los necesitan ahora mismo o no saben que existen. Algunos ejemplos son las nuevas tecnologías y los planes de servicios prepagados. Los productos habituales, como los artículos de consumo y los productos de compra, suelen ser artículos que los consumidores compran o desean con frecuencia.
¿Por qué las empresas crean productos no buscados?
El nombre podría hacerte pensar que los productos no buscados son indeseables o innecesarios, pero eso no es cierto. Los productos no buscados no son más que productos que los consumidores no conocen o no están interesados en comprar. Las empresas pueden ganar mucho dinero vendiendo productos no buscados y, si crean suficiente demanda, sus productos podrían convertirse en productos que los consumidores buscan habitualmente.
¿Cuáles son algunas razones comunes por las que los consumidores pueden no estar interesados en productos no buscados?
Los consumidores podrían no estar interesados en un producto no buscado ahora mismo porque no saben que existe, porque no les proporciona un beneficio inmediato de la compra, o porque evitan pensar en eventos desagradables relacionados con el producto no buscado. Sin embargo, eso no significa que los consumidores no necesiten el producto en el futuro o consideren que carece de importancia.
¿Cómo pueden las empresas determinar si un producto no es buscado y cuál es la mejor manera de comercializarlo?
Algunos productos y servicios entran en la categoría de productos no buscados porque están vinculados a acontecimientos desafortunados o desagradables, como accidentes, enfermedades y fallecimientos. También puede ser que una empresa lance un producto totalmente nuevo, y los consumidores no lo busquen, simplemente por desconocimiento. Para comercializar estos productos y servicios, las empresas pueden centrarse en dar a conocer el producto y destacar las ventajas de su oferta específica.
