Direct-to-consumer (DTC), ou direto ao consumidor, é um modelo de negócio no qual as marcas vendem produtos diretamente aos consumidores a partir dos seus próprios centros de distribuição. Isso se diferencia do modelo business-to-consumer (B2C), no qual uma marca distribui os seus produtos por meio de atacadistas ou varejistas.
O modelo DTC continua ganhando força. Segundo a Statista, as vendas de e-commerce DTC para marcas consolidadas e empresas digitalmente nativas devem ultrapassar US$ 226 bilhões (artigo em inglês) este ano.
No entanto, mudanças nos cenários econômico, político, do consumidor e digital nos últimos anos transformaram a forma como as pessoas compram. As empresas DTC precisam acompanhar essas mudanças ou correm o risco de ficar para trás.
Este artigo apresenta nove tendências recentes do DTC que você precisa conhecer para impulsionar o seu e-commerce.
1. Dados zero-party reinam absolutos apesar das preocupações com privacidade
Mudanças recentes no iOS e no rastreamento de terceiros, somadas às crescentes preocupações com privacidade (artigo em inglês) dos consumidores com a privacidade, tornam bem mais desafiador para as marcas adotar táticas tradicionais de aquisição de clientes — especificamente, o rastreamento em redes sociais e anúncios de retargeting.
Mas, mesmo que os clientes estejam cautelosos ao compartilhar dados pessoais, eles ainda exigem publicidade personalizada e experiências de compra sob medida. Cerca de 71% dos consumidores (artigo em inglês) esperam personalização como padrão de serviço, e mais de três quartos ficam frustrados quando essas expectativas não são atendidas.
"A personalização não é mais um 'diferencial'", diz Lisa Oberst, diretora de e-mail marketing da Fuel Made. "É essencial que as marcas ofereçam uma experiência ao cliente que construa relacionamentos de longo prazo."
Mas é uma faca de dois gumes: para que a personalização funcione, você precisa de dados do cliente. As marcas DTC utilizam formas criativas para capturar dados zero-party (informações que os clientes compartilham voluntariamente). Isso inclui:
- Quizzes
- Enquetes
- Pesquisas
A Jones Road Beauty faz isso muito bem. A marca de maquiagem DTC veicula anúncios direcionados no TikTok, incentivando o público a fazer um quiz de beleza da Octane AI.
O quiz de beleza coleta informações pessoais dos clientes para fornecer recomendações personalizadas. Para ver os resultados customizados e as indicações de produtos, os usuários do TikTok precisam inserir o endereço de e-mail.
Essa estratégia aproveita um público amplo e altamente engajado, ajuda a Jones Road a coletar dados de clientes muito relevantes e permite que a marca construa a sua audiência em uma plataforma sob o seu controle: a sua lista de e-mails.
De acordo com a Octane AI, o quiz da Jones Road Beauty aumentou o ticket médio da marca DTC de US$ 60,00 para US$ 90,00, com uma taxa de conversão de 16%. A iniciativa capturou mais de 50.000 e-mails de clientes em apenas um mês, além de um grande volume de dados de clientes que a marca pode usar para a personalização — como os problemas de pele de cada assinante, a forma como usariam os produtos e assim por diante.
2. IA generativa se infiltra na jornada de compra DTC
Em abril de 2025, o ChatGPT alcançou o posto de aplicativo móvel mais baixado (artigo em inglês). O software bateu o recorde de aplicativo mais rápido a atingir 100 milhões de usuários (em apenas dois meses), e agora conta com 400 milhões de pessoas utilizando a tecnologia ao menos uma vez por semana.
Atualmente, mais do que uma simples ferramenta para tirar dúvidas, a IA se consolidou como parte das decisões de compra de muitos consumidores. De acordo com um relatório recente (artigo em inglês), 27% dos compradores on-line acreditam que a IA pode melhorar a experiência de compra. Além disso, 41% deles estão propensos a usar uma ferramenta de IA para pesquisar produtos — um número que chega a 50% entre os consumidores da Geração Z.
Com isso, ferramentas como o ChatGPT evoluíram e foram além das conversas baseadas em texto. Elas tornam a experiência no chat mais completa com carrosséis que exibem fotos, avaliações e links diretos para a compra. Trata-se de uma experiência de compra mais personalizada, que utiliza as conversas anteriores do usuário para sugerir produtos. "Se o usuário indicou anteriormente que não gosta de palhaços, o modelo pode levar isso em conta e excluir fantasias de palhaço", explica a OpenAI (artigo em inglês).
Para aproveitar essa tendência DTC, trabalhe para aumentar a sua visibilidade na IA. Isso envolve:
- Marcar presença nas fontes de dados da IA: o seu e-commerce, Reddit, YouTube, sites de avaliação de produtos e portais de notícias são pontos de referência para as ferramentas de IA.
- Coletar avaliações: assuma o controle da narrativa ao incentivar clientes satisfeitos a deixar depoimentos positivos — não apenas no seu e-commerce, mas também em sites de avaliação como Yelp, Trustpilot e Google Meu Negócio.
- Sincronizar os feeds de produtos: os modelos de IA buscam consistência. Sincronize o seu catálogo de produtos com canais de venda como Facebook e Instagram, Google Shopping e YouTube por meio das integrações de aplicativos Shopify.
💡Dica: a inteligência artificial pode impulsionar a descoberta de produtos no topo do funil, mas as comunidades on-line e a fidelidade à marca são o que garantem o retorno direto das pessoas. Invista em um programa de fidelidade que estimule compras recorrentes para reduzir a dependência da IA nas decisões de compra futuras.
3. Esqueça o conteúdo ultrapolido — autenticidade vende
A economia dos criadores de conteúdo cresceu para 50 milhões de criadores (artigo em inglês). E mais consumidores realizam compras on-line agora do que nunca, muitas vezes com base em recomendações de amigos, familiares, influenciadores e até desconhecidos.
"A narrativa personalizada é a única coisa que funciona do ponto de vista da publicidade", afirma Nik Sharma, CEO da Sharma Brands. "As plataformas de anúncios não conhecem o nível exato de intenção de um consumidor para conseguir combiná-lo com a peça criativa ideal. Como resultado, a narrativa que constrói um relacionamento com o consumidor do outro lado é uma das únicas formas de continuar escalando a publicidade."
O rápido crescimento de marcas DTC no TikTok é o exemplo perfeito do uso de marketing personalizado e de narrativa para a aquisição de clientes.
Ao observar o perfil da Liquid Death no TikTok, você encontra vídeos no estilo de esquetes de humor gravados pelos próprios clientes. Essa narrativa criativa parece funcionar, considerando que a marca irreverente de água conta com 7 milhões de seguidores.
As marcas DTC seguem essa tendência com narrativas personalizadas que atraem novos clientes — não só no TikTok, mas no Instagram, Facebook, Snapchat e até nas páginas iniciais das próprias marcas. Em muitos casos, não são vídeos de marca superproduzidos que você vê, mas sim conteúdos criados por clientes satisfeitos.
"Uma tendência DTC é o aumento do uso de UGCs com clientes reais, em vez de a marca produzi-los de forma artificial", afirma Jason Wong, fundador da Pughaus.
"O tema de UGCs está em alta no mercado e as marcas tentaram, em grande parte, simulá-los ao pagar criadores. Mas, com a chegada de aplicativos como o Bounty, as marcas podem obter UGC autêntico de seus clientes e recompensá-los de forma justa."
4. Programas de afiliados impulsionam o crescimento DTC
O conteúdo gerado pelo usuário não é a única reação às mudanças nos valores do consumidor. Como cada vez mais consumidores dizem (artigo em inglês) confiar em recomendações de pessoas conhecidas mais do que em conteúdos de marca, surge uma grande oportunidade para as marcas DTC criarem programas de marketing de afiliados bem-sucedidos.
Marcas DTC inteligentes mudam o foco de práticas de marketing DTC desgastadas para programas de afiliados, que incentivam clientes satisfeitos a recomendar produtos para familiares e amigos.
"Programas de afiliados estão se tornando cada vez mais populares entre marcas DTC experientes que buscam seu próximo grande canal de crescimento", afirma o consultor de crescimento Zach Grove. "A beleza dos afiliados baseados em desempenho é que — ao contrário dos canais de anúncios pagos — você só paga por venda, em um valor definido que você acordou."
A Moonboon,marca DTC de sono infantil, por exemplo, possui um programa de afiliados com mais de 300 criadores em cinco mercados europeus. Esses microinfluenciadores geraram mais de US$ 1 milhão em vendas de afiliados, o que representa aproximadamente 10% das vendas líquidas mensais, com um ROI médio de 6,5x.
O segredo do sucesso da Moonboon? A seleção cuidadosa de quais criadores são aceitos no programa de afiliados. Quando os candidatos se inscrevem pelo Shopify Collabs, eles passam por uma avaliação baseada no conteúdo on-line, no engajamento nas redes sociais e no alinhamento com a missão da marca. Aqueles que têm o perfil desejado recebem um convite para participar do programa.
"O Shopify Collabs simplificou a análise de perfil e a contratação de novos criadores", afirma o diretor de marca Robert V. S. Preuss. "O painel intuitivo oferece uma visão geral perfeita do programa de afiliados e do rastreamento de vendas."
"Adoramos a simplicidade da ferramenta e utilizamos a plataforma diariamente. É um recurso incrível que ajuda a crescer e escalar o nosso trabalho tático de fundo de funil com criadores apaixonados pela nossa marca e produtos."
💡Dica: Escale seu programa de UGC com o aplicativo Shopify Collabs. Encontre influenciadores, envie amostras grátis e acompanhe as comissões pelo seu admin da Shopify.
5. Fundadores DTC se tornam influenciadores internos
O marketing de influenciadores continua sendo um canal lucrativo para marcas direto ao consumidor. Três em cada quatro (artigo em inglês) consumidores on-line afirmam que já compraram um produto por recomendação de um influenciador.
Pagar um influenciador para atingir o público dele por meio de posts patrocinados é a forma tradicional de realizar essas parcerias DTC. No entanto, os criadores modernos reconhecem o próprio peso — e, em muitos casos, lançam marcas próprias para aproveitar a audiência que já possuem.
A PRIME, marca de bebidas de hidratação fundada pelos YouTubers KSI e Logan Paul, é apenas um exemplo dessa tendência. A marca de bens de consumo embalados (CPG) ostenta uma avaliação impressionante de cerca de cerca de US$ 5,5 bilhões (artigo em inglês), com um único pacote de bebidas energéticas sendo revendido por quase US$ 1.500 (artigo em inglês) no auge da popularidade.
O que isso significa para as marcas DTC que não contam com um criador liderando o crescimento? Uma solução é se tornar um criador posteriormente. Compartilhar conteúdos de bastidores sobre a fundação ou a expansão de uma empresa ajuda a estabelecer relacionamentos interpessoais com os clientes, em vez de manter o produto como o único foco das campanhas de marketing.
Aimee Smale, fundadora da marca DTC de moda de luxo Odd Muse, começou a documentar o processo de abertura do negócio no TikTok. Atualmente, ela tem mais de 200.000 seguidores em sua conta pessoal. Ela atribui à marca pessoal um papel fundamental no sucesso do negócio dela.
"Ninguém tem a minha história e é isso que torna o conteúdo da Odd Muse tão único", disse Aimee em uma entrevista com a colega criadora e fundadora Grace Beverley. "Muitas marcas de moda podem usar as mesmas modelos e planejar sessões de fotos parecidas — pode haver muitas semelhanças. Mas se você usa a si mesma como fundadora e conta a sua história, ninguém tem isso."
6. Inflação continua sendo uma preocupação entre compradores
Com a alta da inflação, os consumidores estão apertando os cintos. Uma pesquisa da McKinsey (artigo em inglês) mostra que o aumento dos preços é um grande motivo de preocupação para os consumidores em todo o mundo, fazendo com que eles mudem os hábitos de compra. Mais da metade agora busca ofertas em todas as compras, e uma parcela semelhante planeja adiar gastos nos próximos três meses.
"À medida que a economia aperta, os consumidores vão limitar gastos em itens que não provoquem uma emoção ou resolvam um problema real", afirma Eli Weiss, diretor sênior de CX e retenção na Jones Road Beauty. "Os dias de dropshipping ou arbitragem de anúncios do Facebook acabaram. É hora de focar nos clientes e na sua marca."
Com a inflação em alta e os consumidores reduzindo gastos, o que uma marca DTC que busca crescer deve fazer? Oferecer descontos pode parecer o caminho mais óbvio. No entanto, os efeitos de longo prazo de descontos constantes podem prejudicar a percepção da marca e o valor percebido do seu produto.
Uma abordagem mais lógica é uma combinação de:
- Precificação dinâmica: nem todos os consumidores estão dispostos a pagar o mesmo por um produto específico. A precificação dinâmica utiliza IA para processar grandes volumes de dados — como tendências emergentes, dados de vendas e da cadeia de suprimentos — para encontrar o preço ideal que cada comprador individual pagará em tempo real.
- Tamanhos de produtos menores: versões mais acessíveis de produtos populares podem reduzir a barreira de experimentação. Por exemplo, você pode oferecer uma embalagem de sete dias dos seus suplementos mais vendidos em vez da versão completa de 28 dias. Isso pode atrair novos clientes com um investimento financeiro menor. Eles podem fazer o upgrade assim que perceberem o valor do produto na prática.
- Ofertas orientadas pela comunidade: em vez de oferecer descontos generalizados, reserve as suas melhores ofertas para clientes recorrentes, que costumam ser mais lucrativos. Custos de aquisição menores para compradores fiéis significam margens de lucro maiores e mais flexibilidade para oferecer descontos.
7. Personalização e exclusividade impulsionam vendas DTC
O atrativo dos pedidos em larga escala e o aproveitamento de uma base de clientes consolidada podem levar muitas marcas DTC a expandir para o atacado. Marcas DTC tradicionalmente nativas digitais agora vendem os seus produtos por meio de marketplaces e revendedores, como a Glossier, que passou a disponibilizar os seus itens na Sephora.
No entanto, vender diretamente ao consumidor oferece diversas vantagens em relação ao atacado, como:
- Controle total do produto, da precificação e da experiência do cliente
- Acesso direto aos dados do cliente para marketing personalizado e retargeting
- Margens de lucro maiores ao eliminar intermediários
Vender tanto por DTC quanto por atacado oferece o melhor dos dois mundos.
Para potencializar os benefícios que o DTC oferece, as marcas apostam em personalização e exclusividade. Quase 30% dos consumidores (artigo em inglês) compram diretamente da marca para descobrir produtos exclusivos. Em outra pesquisa, a maioria das faixas etárias (artigo em inglês) afirmou que valorizam a possibilidade de personalizar produtos de acordo com as suas necessidades.
Por exemplo, Omy Laboratories oferece produtos personalizados para o cuidado com a pele. Diferente dos séruns e hidratantes de tamanho único encontrados em grandes redes de perfumaria, a Omy formula os seus produtos sob medida com base nas respostas de cada comprador em uma consulta virtual sobre cuidados com a pele. O resultado? Cerca de 95% de suas vendas (artigo em inglês) vêm do e-commerce DTC.
8. Gastos com parcelamento disparam
Embora seja verdade que os consumidores estão reduzindo gastos devido à inflação, eles continuam fazendo compras. Para aliviar os custos para o público, muitos varejistas on-line e marcas DTC oferecem o parcelamento por meio de opções de pagamento como Shop Pay Installments, Affirm, Sezzle e AfterPay.
O parcelamento é uma opção que tem sido bem aceita pelos consumidores. Durante o fim de semana da Black Friday e da Cyber Monday do ano passado, os compradores gastaram US$ 686,3 milhões (artigo em inglês) em compras parceladas (um aumento de 8,8% em relação ao ano anterior). Na verdade, esse método de pagamento se mostrou tão popular que a estimativa é que, até 2028, 30% (artigo em inglês) da população mundial — mais de 86,5 milhões de pessoas — utilize o parcelamento.
Felizmente, essa tendência DTC é mais fácil de adotar do que outras. O Shop Pay Installments, solução de parcelamento nativa da Shopify, faz parte do checkout com a melhor conversão do mundo — sem a necessidade de códigos extras ou integrações complexas.
Os clientes podem optar por dividir compras maiores em pagamentos quinzenais ou mensais sem juros, sem impacto no score de crédito deles. Enquanto isso, você recebe o pagamento de forma antecipada, enquanto a Shopify cuida das parcelas.
"Que outro sistema permite que você ofereça parcelamento às pessoas sem complicações?", afirma Tyler Medina, chefe de marketing da Backyard Butchers. "Quando eles já têm uma conta no Shop ou visualizam um terminal da Shopify e estamos usando o Shop Pay, esse nível de conforto para o cliente que quer participar de algo assim é muito alto."
9. Geração Z assume o volante no e-commerce DTC
Os millennials não são mais os principais responsáveis pelas compras DTC. Quem está no comando agora é o público mais jovem, a Geração Z. Os hábitos de compra desse grupo são bem diferentes dos observados nas gerações anteriores:
- Eles são nativos digitais. A Geração Z foi uma das primeiras gerações a crescer com a internet. Eles já usavam smartphones no ensino médio e hoje representam 25% de todos os usuários de redes sociais (artigo em inglês) nos Estados Unidos. Como resultado, eles são mais abertos (artigo em inglês) a comprar diretamente de marcas.
- Possuem uma renda disponível maior. O consumidor médio da Geração Z, aos 25 anos, tem uma renda familiar de US$ 40.000, o que, segundo a McKinsey (artigo em inglês), é 50% superior à renda típica de um baby boomer na mesma idade.
- Eles pagam por conveniência. Apesar de os consumidores da Geração Z serem menos otimistas quanto à estabilização da inflação, eles priorizam os gastos — muitas vezes pagando mais caro pela praticidade. Essa geração utiliza serviços de entrega de mercado e de comida com mais frequência do que qualquer outro grupo demográfico.
Em outras palavras: a Geração Z tem dinheiro para gastar e investe em experiências que unem conveniência e potencial de compartilhamento nas redes.
Marcas DTC como a Starface apostam nessa tendência com produtos virais que ajudam a Geração Z a exercitar a autoexpressão. Enquanto as gerações anteriores buscavam disfarçar as espinhas, a Geração Z quer transformá-las em um acessório.
"Existem marcas de cuidados com a pele muito fortes por aí", explica Kara Brothers, presidente da Starface, em um episódio do Shopify Masters. "Claro que existem várias, e o mercado fica mais lotado a cada dia. Mas sentimos que havia uma oportunidade para algo que falasse diretamente com o nosso consumidor da Geração Z. Eles valorizam muito a autoexpressão. Adoram se divertir. Eles sentem orgulho em se expressar.”
A estratégia de venda direta ao consumidor da Starface aposta em adesivos para espinhas como um acessório de moda — chegando a recrutar influenciadores da Geração Z para postar fotos usando os produtos e, em seguida, republicar esse conteúdo no perfil do Instagram da marca com legendas típicas dessa geração:
Fique por dentro das tendências de venda direta ao consumidor (DTC)
O modelo de negócios DTC (Direct-to-Consumer) está em plena expansão. É uma excelente maneira de expandir um negócio no mundo digital atual. No entanto, é importante lembrar que as tendências do DTC mudam constantemente. As estratégias consagradas da última década já não são as mais eficazes para gerir um negócio DTC.
Nos anos seguintes, a autenticidade será o fator decisivo para o sucesso — mesmo diante das preocupações com a inflação, a inteligência artificial e a alta dos custos que impactam o comportamento do consumidor. Para alcançar o sucesso, foque em criar experiências únicas para os clientes, compartilhe os bastidores da gestão do seu negócio e incentive o marketing boca a boca com um programa de afiliados.
